Jay Abraham是Abraham Group的創始人兼CEO，其團隊以8人的規模創造了上億美元的利潤，締造了營銷諮詢領域的盈利神話。同時，他也是世界最貴的營銷顧問，4〜8小時的諮詢費落在5〜10萬美元之間。

 

Jay Abraham的行銷理論廣為運用流傳，並證明為有效的增加收入的方法，他輔導超過1萬家以上的企業，包括：IBM、Microsoft、Citybank、Fedex...等；世界潛能激勵大師Tony Robbins，個人成長權威Brian Tracy等國際大師也都曾是Jay Abraham的行銷課程學生。

 

關於收益，Jay Abraham在其暢銷書《Getting Everything You Can Out of All You’ve Got》一書中提出3個行銷成功技巧，只要能做到，就能保證收益：

 

客戶越多越好，但如何增加有效的客戶？Jay Abraham提出６大管道：

 

ａ．「機構」－真正潛在客戶是當前就合乎購買條件的人。如果你是家飾品業者，可以參加室內設計協會、建築師公會等機構來找尋精準客戶。

 

ｂ．「網絡」－現今是網絡世代，網絡行銷尤為重要，網絡社群、網絡經營對提高公司業績大有幫助。

 

ｃ．「互補商家」－所謂的互補商家就是在不同行業，卻擁有相同目標客戶的商家。例如：地板、磁磚的互補商家是裝修公司。和這些互補商家共贏合作是吸引客流非常高效的方式。

舉例來說，許多酒店在一樓都會有販售中心，酒店也時常與美妝業者合作，在梳妝區提供包括洗臉、卸妝、彩妝等產品供客人使用，客人如果用了滿意，就會去樓下買，如此一來就創造雙贏的局面。

ｄ．「競爭者」－Jay Abraham提到，到對手的門口發傳單，效果成長10倍！此法除了抓住精準客戶，也涉及經濟學競爭必然性。舉例來說：你開了一家餐館，去熱門餐館發傳單，去那裏的客戶就是來吃飯的，可能對新開餐廳訊息有興趣，而假設那些民眾對吃具開放性，只要有新的餐廳開幕就可能去嚐鮮。

ｅ．「老主顧」－其實就是口碑行銷，例如在有許多賣小吃的店鋪，雖沒有廣告預算也不是連鎖大品牌，卻因老主顧口耳相傳，生意一年到頭都超火熱。

 

ｆ．「活動展覽」－ 展覽目的在於蒐集潛在客戶名單之外，還包含了客戶關係維護、資訊的傳達、情感的交流等。此時，公司應端出最多、最好的菜色，向眾多客戶與潛在客戶說明，及建立感情，這是網絡行銷無法達到的效果。

 

這也就是提高客單價，店家當然希望顧客單筆金額買越多越好，而如何在不多花廣告費用之下，將客單價順勢提高呢？一般來說最常見的方式就是使用「加價購」或者是滿額購。以電商來說，當消費者有購買主商品時，商家揣測消費者需求及興趣，加購品呈現於商品頁 (主商品下方)；滿額購商品呈現於購物車頁，讓消費者在結帳前，能夠受到優惠價格吸引，順勢加入購物車。

 

如何增加回購率？除了創造明星商品，讓人不斷回購，例如SK-II的神仙水，在產品好效果、不停透過代言人曝光的助威下，吸引人成為愛用者。另外，也可不斷推陳出新，刺激消費，例如服裝領域的快時尚公司Zara每週上數百件新品，每兩週就變化一次陳列，另外，與客戶建立信任關係，也是影響回購率相當重要的一環。

以上三個銷售技巧若能活用，想必能大大提高業績。

資訊參考來源： Nathaniel Eliason