【商戰思維】Airbnb 創辦人推薦！ Brown University最受歡迎創業課

5th July, 2022｜ In Strategy

Danny Warshay現任Brown University尼爾森創業中心的執行董事，他在Brown University教授創業課已經有16年的時間，他曾任教於Yale University與以色列Tel Aviv University，一共有超過三千名學生上過這堂課。目前為止這堂課已經真正成功催生許多新創事業出來，許多學生在聽完課後，進行自己創業產生的營業額超過數十億美金，稱之為新創產業的搖籃課一點也不為過，不只這樣，也讓許多解決社會問題的公益企業體出現，而講師Danny Warshay本身也從大學開始跟朋友合作創業，他創辦的公司涉獵許多產業，其中知名的Clearview軟體也被蘋果公司收購，連Airbnb聯合創辦人Joe Gebbia都極力推薦的新創課程。

Danny 認為創業家不該是一個不受約束的英雄人物，他認為透過後天系統化訓練，可以培育許多創業奇才跟新創獨角獸，這些人運用了正確的創業結構化過程，這個創業過程分成三個階段：

1.See（洞見）　　　　　　

發現並驗證問題＞要找到並且驗證沒有被滿足的需求。

大部分我們平常做研究都是由上而下，先去找一個現有的市場，去尋找這個市場到底有多大，然後把目標瞄準我們尋找或驗證的市場，去進行創業，但成功的創業家卻不是這樣做。

他們反而倒過來由下而上進行研究，他們用人類學家的角度，以人為出發點，把消費者放在最前端，觀察並傾聽供應鏈中的消費者跟別人的行為中，找到一個值得研究，或值得解決的問題，前提是這個問題必須很強大，數量大到可以被量化做成商業模式啟動，其中最重要的是要觀察跟傾聽，必須花上八成的時間，才能得到答案，從不斷的傾聽中找到新洞見。

以美國P&G公司的Tide洗衣粉為例，它原本是放在紙盒裡的洗衣粉，品牌負責人要了解消費者對洗衣粉的包裝是怎麼想的，於是他就對消費者進行調查。大部分的人對紙盒包裝很滿意，因為大家都這樣用了幾十年，Tide洗衣粉對這個結果感到有疑問，他們選擇更進一步到消費者家中觀察真正的消費者行為，並在其中一位婦人家中看到，她把洗衣粉倒進量杯中，這個舉動讓研究團隊發現原來消費者是有量化洗衣粉使用次數的需求。此後新開發的產品就會被精準的計算到底能用上幾次，看見消費者隱形需求的Tide洗衣粉業績直線上升！

2.Solve（解決）

開發初始的解決方案＞要解決還有訂定一個價值主張，這是用來解決問題。

新創團隊最好自訂一個價值主張，找到它並且開始朝解決問題的方向前進。團隊必須要提供一個解決方案，重點是在這個反覆修正的過程中開發出一個小規模的解決方案，要為可以解決問題的潛在方案訂定一個可以溝通的價值主張（價值主張就是將顧客需求跟使用者需求，消費者在使用過產品後能得到哪些好處），必須要採用一種跟競爭者截然不同的方法來傳遞這些好處，而兩者相連的聲明，並透過價值主張可以回答３Ｗ問題：

1 為什麼（Why）──透過價值觀回答為什麼？好處是什麼。

2 什麼（What）──透過價值主張回答是什麼？有哪些特色和功能。

3 誰（Who）──透過價值主張回答是由誰埋單？顧客是誰。

3.Scale（拓展）

擴展長期解決方案＞要創建一個可以被持續擴展的模式

這個解決方案是可以被複製跟擴大的，這樣才能造成大規模的聯想，這樣才有機會回答下面第四個問題。

4 如何（How）──如何在一個長期和可持續的基礎上傳遞你的解決方案。

這裡舉一個例子，Imperfect food（醜食），現在農產品因為工業化生產，因為產出許多樣貌不好看的醜蔬果，這些醜蔬果的營養價值其實跟其他正規農產品是一樣的，但在人工挑選下，大量醜蔬果被棄置，或是當成堆肥。

美國農業部統計，每年有一千六百億美金的醜蔬果進了垃圾桶，於是Imperfect food就把這些醜蔬果進行回收，減少食物的浪費，要幫醜蔬果找到新出路，來滿足另一群人對食物的需求，同時解決浪費與糧食問題，他們主張用訂閱制的方法，提供顧客價格合理，又方便美味的健康食物。

該組織透過直接向農民買，再用市價七折價格送到消費者家門口，建立長久穩定的獲利模式，消費者只要購買醜蔬果，他們同時也滿足了環保愛地球的需求，自己好像也參與在永續的環境政策中，並幫助農民得到充分回報，成功減少碳足跡，Imperfect food有這樣一段話展現了他們企業組織的精神：每買一個醜蔬果你都在幫助我們的世界變得更美好！用這樣的遠景來拉高新創企業的層次！

創業雖然是商業議題，但如果每一個人都能從生活周遭發現一個難題，經過「洞見、解決、擴展」的流程來解決，這就能創造出不同於以往的成就，讓我們所處的世界變得更加進步！

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資料來源: master60

Tags :

新創企業/創業課/解決問題/Brown University/成功

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1.See（洞見）

2.Solve（解決）

3.Scale（拓展）

4 如何（How）──如何在一個長期和可持續的基礎上傳遞你的解決方案。

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