催化式說服法教你 如何讓人信服 - Growth - 2024-01-11 | Asia Business Leaders
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催化式說服法教你 如何讓人信服

11th January, 2024| In Growth

來自賓夕法尼亞大學沃頓商學院市場學教授Jonah Berger在《The Catalyst HOW TO CHANGE ANYONE'S MIND》強調移除人們的心理障礙,能讓人們更容易做出改變,而他提出5種催化式說服法,能促進人們改變,進而朝你想要的方向前進。
 

 1. 消除阻抗

人會抵制改革,往往是因為他們覺得會失去控制權,這時我們就會提到「正常化偏誤」。所謂的「正常化偏誤」指的是明明災難已經發生了,卻視而不見假裝一切都正常,並會抵制改革。

1985年,Intel當時的主席Andy Grove和CEO Gordon Moore面臨裁部門難題,兩人在天人交戰時,Grove問了Moore一個問題「如果我們倆被裁了,新的CEO會怎做?」答案是裁掉部門。於是他們走出公司大門後再進公司,設想自己是新的CEO,裁掉部門,專注做CPU,最後成功轉型。

從該例可知,你要想讓人按照某個道理去做事,最好的辦法是引導他自己講出這個道理。

這非常適合對付青少年的孩子,他們總是喜歡反著做,例如;你希望孩子不要玩網路交友軟體,若你自己講出道理,他們可能就偏要下載,你可以引導他們自己說出為何交友軟體恐讓他們深陷危險,這樣成功機率就高多了。

2. 稟賦效應

稟賦效應(Endowment effect)是指當一個人擁有某項物品或資產的時候,他對該物品的價值評估會大於他沒有這項物品的時候,近似所謂的「敝帚自珍」。例如;你設計了一樣產品,認為它就是經典,是同質產品最高表現。稟賦效應會讓人不思改變,因為認為現在擁有的就是最棒的。
 
想要說服一個人,最好的辦法是讓他直觀的感受到新辦法的好處。那就是為何一些信用卡公司,會將辦卡的優點條列式舉出,並且盡量數據化,告訴顧客他們一年可節省多少錢,有哪些紅利等,消費者被這些直觀的優點所吸引,就很可能又辦了一張卡了。

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▲想要說服一個人,最好的辦法是讓他直觀的感受到新辦法的好處。

3.縮短距離

當人們面臨與當前的思維方式相去甚遠的想法時,它們往往會被忽視,或者我們甚至可能會做完全相反的事情。讓人做出重大改變是困難的,你應該把大改變分成幾個小改變逐步實施,這就叫「縮短距離」。
 
Uber剛推出時為了消彌對其安全的疑慮,最先推出的車款全部都是高檔車型,這會讓人感覺比較值得信賴,還有賺到的感覺。

一直到社會已經接受了網路叫車模式,Uber 作為一種新的消費行為已經成立了,它才推出了廉價車型的UberX,而這時候,不敢坐網路叫車那個問題已經不存在了。說服他人戒掉壞習慣,「縮短距離」就是一個好辦法,因為習慣是很難改變的,需要一步步慢慢來。

4.減輕不確定性

不確定性讓人更加保守,不願意改變,減輕不確定性就是在消除障礙。
 
芝加哥大學的研究者在2006年做了一項實驗。比如現在有一張 50 美元的購物卡,請問你願意花多少錢買它?哪時購物卡畢竟不如現金方便,所以受試者平均只願意花 26 美元。

這例子可知,購物卡可防止丟失現金的危險,但再多的形容,還不如親身體驗。「好神拖」在台灣上市後,一年三個月創十億元業績,當時圓形拖把加上離心脫水桶是全新的玩意,加上其售價比一般拖把多出好幾倍,要怎樣說服大家去買呢?

當時的發明者丁明哲就親自跑去市場推銷,讓媽媽們試用,結果口碑就傳開了,「好神拖」因而在短時間就爆紅了起來。

5.同輩推薦

推薦是個老辦法。推薦的關鍵在於,來自親朋好友這種「自己人」的推薦,效果遠遠比廣告商和名人的推薦有效。

有研究指出,一個新網站能夠在短期內吸引到多少新用戶,幾乎和 Facebook 上有多少人推薦它是成正比的。人們去吃哪裡的餐廳、看什麼電影、買什麼東西,聽朋友圈推薦的比重越來越大。

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資訊參考來源: Medium



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