催化式說服法教你 如何讓人信服 - Growth - 2024-01-11 | Asia Business Leaders
Menu
Growth
Wealth
Technology
Strategy
NEWS

催化式說服法教你 如何讓人信服

11th January, 2024| In Growth

來自賓夕法尼亞大學沃頓商學院市場學教授Jonah Berger在《The Catalyst HOW TO CHANGE ANYONE'S MIND》強調移除人們的心理障礙,能讓人們更容易做出改變,而他提出5種催化式說服法,能促進人們改變,進而朝你想要的方向前進。
 

 1. 消除阻抗

人會抵制改革,往往是因為他們覺得會失去控制權,這時我們就會提到「正常化偏誤」。所謂的「正常化偏誤」指的是明明災難已經發生了,卻視而不見假裝一切都正常,並會抵制改革。

1985年,Intel當時的主席Andy Grove和CEO Gordon Moore面臨裁部門難題,兩人在天人交戰時,Grove問了Moore一個問題「如果我們倆被裁了,新的CEO會怎做?」答案是裁掉部門。於是他們走出公司大門後再進公司,設想自己是新的CEO,裁掉部門,專注做CPU,最後成功轉型。

從該例可知,你要想讓人按照某個道理去做事,最好的辦法是引導他自己講出這個道理。

這非常適合對付青少年的孩子,他們總是喜歡反著做,例如;你希望孩子不要玩網路交友軟體,若你自己講出道理,他們可能就偏要下載,你可以引導他們自己說出為何交友軟體恐讓他們深陷危險,這樣成功機率就高多了。

2. 稟賦效應

稟賦效應(Endowment effect)是指當一個人擁有某項物品或資產的時候,他對該物品的價值評估會大於他沒有這項物品的時候,近似所謂的「敝帚自珍」。例如;你設計了一樣產品,認為它就是經典,是同質產品最高表現。稟賦效應會讓人不思改變,因為認為現在擁有的就是最棒的。
 
想要說服一個人,最好的辦法是讓他直觀的感受到新辦法的好處。那就是為何一些信用卡公司,會將辦卡的優點條列式舉出,並且盡量數據化,告訴顧客他們一年可節省多少錢,有哪些紅利等,消費者被這些直觀的優點所吸引,就很可能又辦了一張卡了。

20210820_Content_2 (1).jpg
▲想要說服一個人,最好的辦法是讓他直觀的感受到新辦法的好處。

3.縮短距離

當人們面臨與當前的思維方式相去甚遠的想法時,它們往往會被忽視,或者我們甚至可能會做完全相反的事情。讓人做出重大改變是困難的,你應該把大改變分成幾個小改變逐步實施,這就叫「縮短距離」。
 
Uber剛推出時為了消彌對其安全的疑慮,最先推出的車款全部都是高檔車型,這會讓人感覺比較值得信賴,還有賺到的感覺。

一直到社會已經接受了網路叫車模式,Uber 作為一種新的消費行為已經成立了,它才推出了廉價車型的UberX,而這時候,不敢坐網路叫車那個問題已經不存在了。說服他人戒掉壞習慣,「縮短距離」就是一個好辦法,因為習慣是很難改變的,需要一步步慢慢來。

4.減輕不確定性

不確定性讓人更加保守,不願意改變,減輕不確定性就是在消除障礙。
 
芝加哥大學的研究者在2006年做了一項實驗。比如現在有一張 50 美元的購物卡,請問你願意花多少錢買它?哪時購物卡畢竟不如現金方便,所以受試者平均只願意花 26 美元。

這例子可知,購物卡可防止丟失現金的危險,但再多的形容,還不如親身體驗。「好神拖」在台灣上市後,一年三個月創十億元業績,當時圓形拖把加上離心脫水桶是全新的玩意,加上其售價比一般拖把多出好幾倍,要怎樣說服大家去買呢?

當時的發明者丁明哲就親自跑去市場推銷,讓媽媽們試用,結果口碑就傳開了,「好神拖」因而在短時間就爆紅了起來。

5.同輩推薦

推薦是個老辦法。推薦的關鍵在於,來自親朋好友這種「自己人」的推薦,效果遠遠比廣告商和名人的推薦有效。

有研究指出,一個新網站能夠在短期內吸引到多少新用戶,幾乎和 Facebook 上有多少人推薦它是成正比的。人們去吃哪裡的餐廳、看什麼電影、買什麼東西,聽朋友圈推薦的比重越來越大。

「20210816 _ 【個人成長】  催化式說服法教你 如何讓人信服_HK_approved.jpg

資訊參考來源: Medium



Back

最新文章

【個人成長】 靠這5招學好「向人求助」的藝術

明明迷路了,寧願多繞路也不肯問人,相信許多女性一定遇過男伴這種讓人覺得匪夷所思的行為,內心的OS一定是「問個路有什麼大不了的」。其實,「向人求助」就跟死亡、公開演說一樣被列入人生十大恐懼清單內...
18th May, 2025 | In Growth

健身不是她的專業,但她讓Solidcore成為美國最賺錢的訓練品牌之一

健身產業一直不缺話題,但真正能把「運動」變成一門高毛利生意的,卻不多。你可能沒聽過 Solidcore,但它已經在美國超過一百個城市開了分店,靠著一套讓人「肌肉抖到不行」的訓練方法...
12th May, 2025 | In Strategy

DoorDash 收購 Deliveroo!他曾靠貼傳單接單,如今主導 39億美元併購案

美國時間5月8日,美國外送平台龍頭 DoorDash 宣布正式收購英國外送平台 Deliveroo,這不僅是企業擴張的最新一役,也象徵 DoorDash 正式進軍歐洲市場...
9th May, 2025 | In Strategy

30歲創辦「遇見小麵」,靠一碗麵賣出374間店、準備上市

2025年4月15日,廣州遇見小麵餐飲股份有限公司正式向香港交易所遞交招股書,目標成為“中式麵館第一股”。根據招股書,遇見小麵2024年實現營收11.5億元人民幣,同比增長44.2%...
8th May, 2025 | In Strategy

放棄短期獲利、拒絕妥協品質:Vital Farms用誠實行銷贏得24,000家通路與消費者信任

當今食品產業講求的不僅是美味與效率,更是對環境、動物與人類的責任。而在美國,有一家以「良知資本主義」為核心信念的品牌——Vital Farms,正悄悄改寫蛋品市場的遊戲規則...
5th May, 2025 | In Strategy

顛覆連鎖思維!Shake Shack創辦人用「慢擴張」與社區經營年營收破12.5億美元

Shake Shack 要來台灣了!這位「不打算開連鎖」的紐約餐飲奇才,如何打造年收12.5億美元的全球品牌?從紐約公園小攤到全球快餐連鎖2025年春天,餐飲界又一波...
5th May, 2025 | In Strategy

【個人成長】節省能帶財!Ikea創辦人Kamprad的成功哲學是節儉

IKEA的創辦人Ingvar Kamprad在1943年創辦了這間聞名全球的傢俱公司,並透過獨特的設計風格、精準的市場定位,將兼具美觀和性價比的傢俱販售到全世界,而他的成功秘訣,就在於節儉。...
4th May, 2025 | In Growth

原只是披薩佐料,卻成為美國餐飲業最熱銷年營收4,000萬的創新醬料

在美國的餐飲圈,有一個品牌正以驚人的速度從紐約布魯克林的小餐館竄紅,走進超過三萬家零售與餐飲據點,它不是哪家大企業的新產品,而是一位熱愛披薩的年輕人,在旅行中的靈感意...
2nd May, 2025 | In Strategy

從高檔中餐第二代到平價速食創業者:她用「一顆水餃」年創4.5百萬美元營收

Dumpling Daughter 是一個從波士頓起家的美食品牌,以其道地的中式家常菜——特別是手工水餃、包子和醬料——聞名。這個品牌不僅是一家連鎖餐廳,更是一個遍布全美的冷凍食品零售品牌...
30th April, 2025 | In Strategy

24歲被踢出Facebook錯失百億持股,他用AppSumo年賺8位數

在矽谷的競爭激烈環境中,能從一次次挫敗中脫穎而出的創業家寥寥可數。Noah Kagan,這位曾在 Facebook 被開除、錯失千萬美元財富的年輕人,憑藉堅持與敏銳的市場洞察...
29th April, 2025 | In Strategy

Asia Business Leaders Newsletter

With instant updates and exclusive deals