【商業策略】 想摸清對方底牌? 釣語術學起來! - Strategy - 2021-10-06
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【商業策略】 想摸清對方底牌? 釣語術學起來!

6th October, 2021| In Strategy

《鬼谷子》釣語術指出,人交談的最終目的,就是旁敲側擊,誘使對方多說話,通過察言觀色,從而窺測對方虛實情,最終為我所用。通過言談來控制對方,把握對方,這便是鬼谷子的釣語之道。

鬼谷子《反應篇》的「反應」是有意識地刺探對方的謀略,然後觀察對方反應,然後再實行對策之術,而如何得知?當然就是從話裡來套,也就是該篇提到的釣語術。
 

你要當聖人 還是一隻默默被控制的羊?


《反應篇》裡寫道:「己不先定,牧人不正, 是用不巧,是謂忘情失道。己審先定以牧人,策而無形容,莫見其門,是謂天神。」

鬼谷子將人分為兩種:牧羊人及被管的羊。第一話的意思是, 你不做事,沒有周密的謀略,當然操控不了別人,你不知道運用智慧,這簡直就是既不懂人情,也不知天道!這就是忘情失道!
 
下一句則指。你萬事謀定再動,以無形的手法操控別人,所以你簡直就像天神一樣!
 
這就是鬼谷子告訴我們,會用“反應術”,和不會用“反應術”的兩種人的區別。會用你就是神,你就是牧羊人,不會用你就是一隻被別人操控的羊!
 
想當然爾,沒有人像想要當一隻被人操控的羊,因此首先我們要有聖人的思維方式。


 
 聖人思維方式-鑒故知今

書中寫道:「反以觀往,復以驗來;反以知古,復以知今;反以知彼,復以知此」,這句話的大致意思就是「回顧過往可以驗證未來;反觀歷史可以了解當今,反顧了解那件事可以知道那件事」。而最後鬼谷子強調這是聖人之意也。
 
鬼谷子強調,要當個牧羊人就縝密思考,而謀定計畫,而要謀定計畫前,總要摸清對方的虛實,不然怎讓羊乖乖聽話?當然套話是最快的,怎套?這時就需要用到釣語術。
 

什麼是釣語術?


《反應》篇曰:「其釣語合事,得人實也。其猶張網而取獸也,多張其會而司之。道合其事,彼自出之,此釣人之網也。」得魚在於投餌,得語在於發問;投餌則魚來,發問則語應,故為釣語。
 
鬼谷子認為,猶如設餌釣魚、張網捕獸,想了解對方的情況,就要使用手段或動之以情,或投之以利,誘其暴露真實想法和需求,或者從話中找出破綻,從而達到自己的目的。
 

換句話說


「言有象,事有比;其有象比,以觀其次」,這句話說到了「象比」的作用,意思是「與人交談的時候有相似的事情,每一件事情都有類比的說法,通過'象比'呢,就可以預測後面的言行了」。
 
舉例來說:有位朋友希望男友在過節時不用買禮物送她,直接給現金自己去挑,畢竟男人的眼光真是一言難盡。某次,她男友買了包包送她,但遲遲不見她提,男友一問她回答:「因為找不到衣服、鞋子配」。
 
男友一聽就知道朋友對這包包不滿意,買了還要買上衣服、包包配一套,豈不更花錢?於是以後節日,男友便主動獻上現金,讓她自己去買想要的東西。
 
所以簡單來說,這就是換句話說以達到目的。 想想,若友人若直接嫌棄那包包,那肯定惹男友生氣,說不定會覺得她難搞,以後就不送禮物了,因此,換句話說,既不傷感情,又能達到目的。


 

誘使對方多說話


鬼谷子認為要摸清對方的底就要「重之,襲之,反之,覆之,萬事不失其辭。聖人所誘愚智,事皆不疑。」

意思就是要旁敲側擊,誘使對方多說話,通過察言觀色,從而一探虛實。
 

反釣語術


我們用釣語術釣別人,別人同樣會向我們套話,怎辦呢?這個時候則需要掌握反釣技巧,需要「變鬼神以得其情」。善於反聽的人有什麼特點呢?就是像鬼一樣隱密難測,但又像神一樣無所不知。
 
「故善反聽者,乃變鬼神以得其情。其變當也,而牧之審也。牧之不審,得情不明。得情不明,定基不審」。
 
這裡的反聽,指的是你聽話後的反應,需要掌握準確情況,隨機應變,適當的說些反話,刺激對方,以便觀察對方的反應。但前提是你要可以駕馭對方,若你無法做到,那所得的情報就不正確,因此,你可以用其他方法套話。
 

欲擒故縱


「欲聞其聲反默,欲張反斂,欲高反下,欲取反與。」

想要聽對方的談話,就要先保持沉默;想要對方敞開來說,就要暫時不談自己的看法;想要高傲自大,自己就先謙遜;想要獲取,就要先給與。

簡單來說,許多富豪就強調,他們當初成立企業的目的都不是為了賺錢,他們會忘了賺錢這件事,然後專心致意的再發展業務,自我提升上,而錢就會伴隨而來。
 

共鳴法


「欲開情者,象而比之,以牧其辭,同聲相呼,實理同歸;或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此聽真偽,知同異,得其情詐也」簡單來說,要讓對方打開心門就得讓對方產生共鳴。

Dyson吸塵器,為了凸顯自家吸塵器的獨特性,在文案宣稱「Dyson,是唯一吸力永不減弱的吸塵器」。這引起家庭主婦共鳴,讓產品狂銷至今。
 
最後鬼谷子強調,在套別人話之前,得先惦惦自己的斤兩,若段數不夠高,得先練好再出擊,不然最後可能是你反被將了一軍。

資訊參考來源:KK News、簡書



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