【商業策略】 瞄準購物難民市場 日移動超市「德島丸」創逾億美元奇蹟 - Strategy - 2021-09-10
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【商業策略】 瞄準購物難民市場 日移動超市「德島丸」創逾億美元奇蹟

10th September, 2021| In Strategy

因應日本高齡化社會的移動超市Tokushimaru(德島丸),以超市開到你家概念,搶灘商機,2020 年達到 1.1億美元佳績。

根據去年(2020)數據,日本65歲以上長者約有3617萬人,而這些老人有人住在偏遠地區,有人行動不便,有很多人沒有房車代步,購買日常用品對他們而言是一項艱苦的挑戰。
 
現今流行的網購似乎可以解決這問題,但是除了眼睛花、手抖怕按錯鍵、怕信用卡被盜用,又有多少長者會上網呢?加上長期購物習慣,網購對他們而言簡直是不可能的任務!另外,受經濟影響,原本滿地開花的便利商店倒了不少,讓這些長者的採買之旅更添難度。
 
根據調查,日本全國有超過 700 萬的像上述所提的購物難民,而一家專門做「移動超市」的公司「とくし丸」(德島丸)應運而生。



高級版流動攤販

德島丸的經營模式很像高級版的流動攤販,店主開著一台小貨車,車上有賣生鮮如;生魚片、水果等,也有調味料、麵包、點心…等商品應有盡有。這種定時定點的攤車模式在幾十年前的台灣相當盛行,沒想到到今日竟還成為一種行動商業模式。

偏鄉老人囤貨發現市場

德島丸創立於 2012 年,創辦人住友達也原本只是德島一本地方雜誌的總編,因為母親住在德島鄉下,每當她開車去採買時,搭便車的鄰居則捉緊機會瘋狂採買,猶如活在沒有明天的難民。住友經了解後,發現是因為那些長者因行動不方便,能有機會到超市購物,就多買一些囤貨。

住友看見了「購物難民」的商機,針對他們的痛點,推出了「移動超市」服務。
 
住友在 2012 年開始了他的移動超市的生意。但由於其儲貨空間小,商品的種類與數量少,針對性不強,因此客戶黏著度低,前兩年基本上成虧損狀態,但後期因商品選項符合需求,規劃路線精準,成功贏得市場,從2015 年業績只有 14.6 億日幣(約1千3百萬美元),但 2018 年成長到 79 億日幣(約7仟1百萬美元),2020 年更突破百億,達到 121 億日幣(約1.1億美元)。

精準規劃路線

為了規劃精準路線,住友與合作夥伴按著地圖挨家挨戶拜訪,詢問老人是否有購物不便的困擾。
 
經過謹慎評估後,他訂出了兩條準則,並開始規劃適合移動販賣的區域和路線。準則一是,保證每輛貨車能至少負責3條不重複的路線,每條線路,基本上有50~60位老人都存在日常購物的需要,以提高每日購買率。

另一條準則是,須避開了距離超市500米以內的地方,以免跟超市對打,同時要求每輛貨車不能在其他線路300米半徑範圍內販賣,避免了同行之間的惡性競爭。

供其所需

德島丸的販賣時間由每天早上10點至下午5點,每台車大約只能陳列 400 種產品,品項當然比不上超市,但顧客在意的非產品種類多寡,而是有沒有「想要」的產品。

為了解客戶需求,店主們就會跟這些長者們閒聊,聽取他們的意見及需求,來準備隔天的貨物品項。

品質不打折

德島丸的移動販賣車雖然小,但因有販賣生鮮類,每輛車上都備有冷藏櫃,以保食材新鮮,顧客還可依自己購物偏好,向店主預購各種商品。
 

了解消費者習慣

為了增加顧客黏著度,車主在閒聊間得知每位長者的身體狀況、飲食喜好、愛好,然後針對這些訊息,實現貨品的精準選擇與投放,做到針對客戶的個性化定製,避免成本的浪費。甚至還可以依據所得之客戶訊息,理解出客戶購物的規律和習慣,預測消費者未來可能需要的貨品,以優化服務、增加客戶黏性。也就是說現在AI做的事,又回到人身上。




互惠原則

德島丸本身並不生產貨品,而是選擇和市郊的地方超市合作, 若當天貨品未售罄,德島丸可以以進貨價的20%~30%返售給超市。

那既然跟超市進貨,總不能賣兩個價錢吧!創辦人住友想到了「十元法則」的方法,就是在每項商品上再加上 10 日圓的服務費,這點成本比起到超市的成本相對便宜又簡單許多。

德島丸商品商品毛利大約為30%,其中 10%給超市,17% 分給移動超市店主,剩下的就成了德島丸公司的收益。

為何超市肯和看似為競爭對手的德島丸合作呢?原因是,因客群老齡化無法出遠門,使來客數減少,藉由德島丸反而能擴大營業範圍。一些跟德島丸合作的超市,能達到整體 10% 的業績增長。

商業模式

德島丸屬加盟模式,加盟主只需準備330萬日元(約3萬美元)左右的開業資金,就可擁有自己的貨車,開上公司規劃的路線,當上店長了。

利他成獲利關鍵

相較於冰冷的網購模式,這種面對面加上閒聊,帶有溫度的購物模式,受銀髮族喜愛,也是網購無法複製的模式。
 
另外,德島丸的經營方式是「利他」,想到的是長者們的需求。德島丸除販售外,還與地方政府合作簽署了區域「見守協議」,除了販賣也會觀察負責轄區內長輩的身體狀況與需求,若發現異狀就會第一時間聯繫當地的相關機構,這對那些獨居老人而言,德島丸簡直比親人還親,除了照顧到其物質需求,還能得到所需要的關心。因此它也被日本獨居老人稱為「比兒子還重要」的救命車。

同時,德島丸有時還會提供額外服務,如協助接送、燈泡更換、信件寄送等,就像回到過去那種鄰里相互幫助,充滿人情味的時代。
 
找到他人忽略的市場,精準瞄準目標群眾、找到關鍵合作夥伴、找到企業價值主張,這就是德島丸獲得成功的原因。

資訊參考來源:壹讀、KK News





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