根據去年（2020）數據，日本65歲以上長者約有3617萬人，而這些老人有人住在偏遠地區，有人行動不便，有很多人沒有房車代步，購買日常用品對他們而言是一項艱苦的挑戰。

 

現今流行的網購似乎可以解決這問題，但是除了眼睛花、手抖怕按錯鍵、怕信用卡被盜用，又有多少長者會上網呢？加上長期購物習慣，網購對他們而言簡直是不可能的任務！另外，受經濟影響，原本滿地開花的便利商店倒了不少，讓這些長者的採買之旅更添難度。

 

根據調查，日本全國有超過 700 萬的像上述所提的購物難民，而一家專門做「移動超市」的公司「とくし丸」（德島丸）應運而生。

德島丸的經營模式很像高級版的流動攤販，店主開著一台小貨車，車上有賣生鮮如；生魚片、水果等，也有調味料、麵包、點心…等商品應有盡有。這種定時定點的攤車模式在幾十年前的台灣相當盛行，沒想到到今日竟還成為一種行動商業模式。

德島丸創立於 2012 年，創辦人住友達也原本只是德島一本地方雜誌的總編，因為母親住在德島鄉下，每當她開車去採買時，搭便車的鄰居則捉緊機會瘋狂採買，猶如活在沒有明天的難民。住友經了解後，發現是因為那些長者因行動不方便，能有機會到超市購物，就多買一些囤貨。

住友看見了「購物難民」的商機，針對他們的痛點，推出了「移動超市」服務。

 

住友在 2012 年開始了他的移動超市的生意。但由於其儲貨空間小，商品的種類與數量少，針對性不強，因此客戶黏著度低，前兩年基本上成虧損狀態，但後期因商品選項符合需求，規劃路線精準，成功贏得市場，從2015 年業績只有 14.6 億日幣(約1千3百萬美元），但 2018 年成長到 79 億日幣(約7仟1百萬美元），2020 年更突破百億，達到 121 億日幣（約1.1億美元）。

為了規劃精準路線，住友與合作夥伴按著地圖挨家挨戶拜訪，詢問老人是否有購物不便的困擾。

 

經過謹慎評估後，他訂出了兩條準則，並開始規劃適合移動販賣的區域和路線。準則一是，保證每輛貨車能至少負責3條不重複的路線，每條線路，基本上有50~60位老人都存在日常購物的需要，以提高每日購買率。

另一條準則是，須避開了距離超市500米以內的地方，以免跟超市對打，同時要求每輛貨車不能在其他線路300米半徑範圍內販賣，避免了同行之間的惡性競爭。

德島丸的販賣時間由每天早上10點至下午5點，每台車大約只能陳列 400 種產品，品項當然比不上超市，但顧客在意的非產品種類多寡，而是有沒有「想要」的產品。

為了解客戶需求，店主們就會跟這些長者們閒聊，聽取他們的意見及需求，來準備隔天的貨物品項。

德島丸的移動販賣車雖然小，但因有販賣生鮮類，每輛車上都備有冷藏櫃，以保食材新鮮，顧客還可依自己購物偏好，向店主預購各種商品。

 

為了增加顧客黏著度，車主在閒聊間得知每位長者的身體狀況、飲食喜好、愛好，然後針對這些訊息，實現貨品的精準選擇與投放，做到針對客戶的個性化定製，避免成本的浪費。甚至還可以依據所得之客戶訊息，理解出客戶購物的規律和習慣，預測消費者未來可能需要的貨品，以優化服務、增加客戶黏性。也就是說現在AI做的事，又回到人身上。

德島丸本身並不生產貨品，而是選擇和市郊的地方超市合作， 若當天貨品未售罄，德島丸可以以進貨價的20%~30%返售給超市。

那既然跟超市進貨，總不能賣兩個價錢吧！創辦人住友想到了「十元法則」的方法，就是在每項商品上再加上 10 日圓的服務費，這點成本比起到超市的成本相對便宜又簡單許多。

德島丸商品商品毛利大約為30%，其中 10%給超市，17% 分給移動超市店主，剩下的就成了德島丸公司的收益。

為何超市肯和看似為競爭對手的德島丸合作呢？原因是，因客群老齡化無法出遠門，使來客數減少，藉由德島丸反而能擴大營業範圍。一些跟德島丸合作的超市，能達到整體 10% 的業績增長。

德島丸屬加盟模式，加盟主只需準備330萬日元（約3萬美元）左右的開業資金，就可擁有自己的貨車，開上公司規劃的路線，當上店長了。

相較於冰冷的網購模式，這種面對面加上閒聊，帶有溫度的購物模式，受銀髮族喜愛，也是網購無法複製的模式。

 

另外，德島丸的經營方式是「利他」，想到的是長者們的需求。德島丸除販售外，還與地方政府合作簽署了區域「見守協議」，除了販賣也會觀察負責轄區內長輩的身體狀況與需求，若發現異狀就會第一時間聯繫當地的相關機構，這對那些獨居老人而言，德島丸簡直比親人還親，除了照顧到其物質需求，還能得到所需要的關心。因此它也被日本獨居老人稱為「比兒子還重要」的救命車。

同時，德島丸有時還會提供額外服務，如協助接送、燈泡更換、信件寄送等，就像回到過去那種鄰里相互幫助，充滿人情味的時代。

 

找到他人忽略的市場，精準瞄準目標群眾、找到關鍵合作夥伴、找到企業價值主張，這就是德島丸獲得成功的原因。

資訊參考來源：壹讀、KK News