【藍海商機】3年狂賣3600萬份! 無麩質Caulipower Pizza發展源起 - Strategy - 2021-03-05 | Asia Business Leaders
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【藍海商機】3年狂賣3600萬份! 無麩質Caulipower Pizza發展源起

5th March, 2021| In Strategy

母親對孩子的愛,意外帶來龐大商機。「Caulipower」是美國冷凍食品商,賣的是以花椰菜(Cauliflower)為主的各式無麩質(gluten-free)食品。創辦人Gail Becker剛開始原是要幫患有乳糜瀉的孩子們找尋花椰菜口味Pizza,但是竟找不到!這讓她發現了商機,在成立短短三年多,已成為美加地區規模第八大的冷凍食品企業,至2020年1月止,已售出3600萬個Pizza。


全世界約有1%人吃了麩質食物後會產生麩質過敏的問題,稱為乳糜瀉(celiac disease)。乳糜瀉是一種自體免疫疾病,因為身體無法消化麥麩,會造成腸道系統的破壞,嚴重者將出現血便、腹脹、關節或骨骼疼痛、疲勞、貧血、皮膚炎、腹部痙攣等症狀。因此在國外無麩質飲食法(Gluten-free diet)相當流行。

無麩質飲食,必須嚴格戒斷含有麥麩的食物,如義大利麵、披薩、燕麥、起司、三明治等,甚至醬料、蛋糕、麵包、餅乾與蛋糕等精緻食物。而改以馬鈴薯、玉米、蔬菜、肉類、豆類、米類等為主的飲食。

「Caulipower」的創辦人Gail Becker,原在全球最大公關顧問公司Edelman擔任高級主管,還曾是華納兄弟(Warner Brothers)全球副總裁。她的兩個兒子都患有乳糜瀉,因此需要避開麥類食物。

Becker在工作之餘會抽空做些無麩質料理給孩子們吃,有次她做了花椰菜Pizza,結果大受歡迎,後來孩子們便常吵著要吃花椰菜Pizza。

工作忙碌的Becker,於是上網找看看有無賣花椰菜Pizza,結果「竟然沒有」,她想到美國人愛吃Pizza,罹患乳糜瀉的人口比例約占百分之一,認為這是個好商機,加上她憶起父親常說的話「要發揮影響力,做些對人們有意義的事」。於是她在2017年辭去工作,用父親留下的遺產創辦了「Caulipower」。


聘請商業顧問

由於一直以來都在媒體、公關類型的工作,對食品業一竅不通, 而Becker不想成為只是在市集上賣Pizza的小商人,因為她初衷是要發揮影響力,那得把市場做大。為免走冤枉路,她聘請商業顧問;同時也請人尋找合適的製造商,為她做花椰菜Pizza的試吃樣品,尋找願意販賣的通路。


選對通路

Becker照著顧問的建議,選擇對在地小企業主友善的全食超市(Whole Foods)作為目標,因為若你有想賣的產品,可直接找各地區的分店經理推銷,審核過就可以上架。

當Becker試著和南加州當地分店的經理約見面時,當時對方沒空,她就將預熱好的花椰菜Pizza裝在保麗龍盒子裡帶到店裡櫃台,再聯絡對方,請他試吃。一星期後,Becker收到全食超市採購來信,希望在當地30間分店販賣她的花椰菜披薩。上架後竟意外受歡迎,銷售一空。

隨著消費者口碑傳播,接下來她獲得Walmart邀請,雖然上大通路,可能會犧牲利潤及受到限制,但想到她的主要目的是要「要讓所有人都能吃得營養」,於是答應了,至此「Caulipower」銷售管道開始擴及全美。

後來,Costco也提出邀約,但念及當時產量及人力不足以應付,於是就拒絕了,但隨著公司快速成長,2020年已經可以在Costco買到「Caulipower」產品。

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兼顧美味、健康和便利

「Caulipower」會紅,除了目標市場準確外,其產品兼顧美味健康和便利三個要素,打破了一般消費者對冷凍Pizza難吃的印象。

在Pizza成功後她應廣大消費者要求推出「花椰米」(花椰菜切碎,看起來像白米而得名)。市面上的花椰米產品已經很多了,但多是塑膠袋包裝不可直接微波加熱,回家還要自己調味,若有調味的也是加了一堆人工添加物,這都不夠便利、健康。於是Becker便將花椰米用黑豆、薑黃、芝麻等天然材料調味,放在微波盒裡,讓消費者可直接加熱,推出後果然大受歡迎。


師法Steve Jobs專注做好少數產品

在Pizza成功後,Becker的顧問提議她別急著發展其他產品,專心研發花椰菜相關食品,此提議相當奏效。他們後來推出的「花椰雞柳條」也超受歡迎,「Caulipower」儼然成為花椰菜食品首選。

發現藍海市場、專注於做好幾樣好產品、產品差異化,讓「Caulipower」獲得巨大的成功,對創業有夢想的你,或許可以參考。



資訊參考來源: INC



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