新冠疫情由2020年頭鬧至年尾，旅遊、零售當然是首當其衝，運動品牌亦難逃厄運，Nike及Adiddas等運動品牌都陸續推出裁員計劃，但這時候，另一品牌Lululemon今年第三季收益約達11.2億美元，超出市場預期，並正計劃逆市擴張，靠的是什麼呢？

 根據12月10日公布的第三季財報顯示，Lululemon今年第三季收入為11.17億美元（約87.12億港元），按年增長21%，對比Adidas同一季財報後股價大跌，Lululemon的股價就直線上升，最新報351.42美元，市值近460億美元。集團的首席財務官Meghan Frank表示：「 這一季業續受到強大全方位動力推動，在轉化方面有明顯優勢， 並且電子商務網站流量亦有增長。」

Lululemon的營收主要來自兩部份，線下直營及線上電商。受新冠疫情影響，LuLulemon曾關閉中國所有門店，又在3月份關閉北美、歐洲等國家門店，線上直營就成為Lululemon營收的主要來源。 第三季財報顯示，線下門店銷售額下降17%，但得益於線上電商業務增長，第三季線上電商營收增長94%，而占比不斷擴大達42%，去年同期占比為26.9%。

在疫情下，多了市民在家練習瑜珈，當然帶動了品牌銷售。但Lululemon的成功，背後仍然離不開產品的質素，以及經營方式。 當初，Lululemon的創辦人Chip Wilson在練習瑜珈時，發現女性在練瑜珈時，只能穿著舞蹈服，在伸展時難免會露肉，因此，他決定發展專為女性而設的瑜珈服。 品牌在面料、設計及功能大量投入，保證練習時不會突出肌肉，外觀要美觀及突顯身材，以及具備吸汗、舒適等特點。

在營銷方面，產品注重社區營銷以及垂直渠道戰略，Lululemon選用了許多領域專業人士，特別是瑜珈教練，他們可以影響周圍的學生促成銷售，品牌又經常舉行社區瑜珈班，吸引瑜珈愛好者，先建立社區鏈及服務，再建立市場認知。

傳統營銷由獨立的生產者、批發及零售商組成，每個成員都將本身利益最大化。垂直營銷系統（VMS）即相反，它是由生產者、批發及零售商組成的聯合體，某成員也擁有其他成員的產權，或是特約代營關係。垂直渠道可以由批發商支配，也可以由零售商支配，形成互惠互利合作關係。現代的垂直渠道，一般都包括電商營銷，包括了很大部份的營銷投入，去尋找特定用戶群。 以Lululemon為例，公司聘請導師或專業人士，成為垂直渠道一部份，導師透過瑜伽課程吸引潛在消費者，讓消費者對品牌產生好感，在瑜伽體驗中感受到滿足，再由一起運動的朋友推介相關產品，比廣告更有說服力，讓消費者與品牌之間建立起持久的信任關係。

Lululemon於1998年開業，由溫哥華一間賣瑜珈服的小店，十多年後發展成為全球聞名企業，成功關鐽之一是市場定位。創辦人Chip Wilson本身是一位瑜珈運動愛好者，除了銷售瑜珈服，公司亦定期在各地舉辦瑜珈課程，推銷瑜珈文化。LuluLemon的市場定位十分清晰，以24至35歲教育程度高的新女性為主。

Lululemon亦十分重視品牌文化，經常會在購物袋上印上公司的理念，如Do one thing a day that scares you、Breathe Deeply等，向消費者傳達品牌文化理念。

展望未來，Lululemon 在今年9月推出獨立高端品牌Lab，主打休閒服飾，顯示Lululemon希望搶占高端市場意圖。 今年5月，Lululemon又以5億美元收購健身公司Mirror，這家公司以落地智能鏡子實現交互運動，在鏡子中直播或錄播健身課程，這顯示Lululemon正嘗試以Mirror拓展虛擬互動教學場境，在軟硬件消費亦占一席位。

資料來源：Financial Times