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打破Luxottica壟斷,Warby Parker 如何用社會企業模式年開200家眼鏡實體門市

27th February, 2025| In Strategy

有時候,偉大的創業點子來自於一個再平凡不過的困擾。2010年,四位賓夕法尼亞大學華頓商學院(Wharton School)的MBA學生——Neil Blumenthal、David Gilboa、Andrew Hunt 和 Jeffrey Raider——發現了一個令人震驚的事實:眼鏡的價格高得離譜!這個問題在 David Gilboa 身上尤為明顯,因為他在旅途中弄丟了一副價值 700 美元的眼鏡,而當時市面上並沒有價格合理的替代方案。


一副遺失的眼鏡

這四位年輕的創業家開始深入研究,發現全球眼鏡市場幾乎被一家巨頭——Luxottica 壟斷,這家公司掌控了雷朋(Ray-Ban)、Oakley、Persol 等知名品牌,同時還擁有 LensCrafters 和 Sunglass Hut 這類零售通路,使眼鏡的價格被層層加碼。這樣的市場結構讓 Warby Parker 的創辦人們意識到,如果能直接向消費者銷售高品質、設計時尚、價格合理的眼鏡,將會是一場顛覆性的變革。


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▲Warby Parker 創辦人——Neil Blumenthal、David Gilboa、Andrew Hunt 和 Jeffrey Raider。(圖片來源:University of Pennsylvania)


打破傳統,開創直營電商模式

Warby Parker 的商業模式與當時主流眼鏡品牌截然不同——直接面向消費者(DTC,Direct-to-Consumer)。這意味著,他們不透過第三方經銷商,而是自己設計、製造並直接銷售眼鏡,避開中間商的層層加價,讓價格維持在每副僅 95 美元,遠低於傳統品牌的數百美元售價。

然而,初創時期並不容易。當時線上購買眼鏡的概念並不被市場接受,畢竟,誰會願意買一副從未試戴過的眼鏡?為了克服這個障礙,他們推出了「Home Try-On」試戴計劃,讓消費者可以免費訂購五副眼鏡,在家試戴五天後再決定購買哪一副,完全免去傳統購物的不便。這個貼心的創新策略不僅消除了消費者的顧慮,還大幅提升品牌的口碑與黏著度。

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▲Warby Parker 的Home Try-On 活動,可讓消費者在線上挑選5副喜歡的鏡框,回家試戴5天時間。(圖片來源:官網)


從課堂到市場,一炮而紅的品牌策略

Warby Parker 的成功不只是因為價格親民,更歸功於其精準的品牌行銷策略。他們一開始便鎖定時尚市場,強調眼鏡不僅是視力矯正工具,更是展現個人風格的配件。為了提升品牌知名度,他們聰明地選擇將品牌曝光給時尚與生活風格媒體,例如《GQ》、《Vogue》等,讓 Warby Parker 從一個無人知曉的初創品牌,一躍成為話題焦點。

此外,他們的品牌命名過程也充滿巧思。創辦人之一的 Dave Gilboa 在紐約公共圖書館參觀一場關於著名作家 Jack Kerouac 的展覽時,從 Kerouac 的筆記本中發現了兩個名字:Warby Pepper 和 Zagg Parker,於是靈機一動,將這兩個名字結合,誕生了 Warby Parker 這個充滿文藝氣息的品牌名稱。


不只是賣眼鏡,更是改變世界

創辦人們不僅希望提供更實惠的眼鏡,還希望對世界帶來正向影響。於是,他們推出「Buy a Pair, Give a Pair」慈善計劃:每當消費者購買一副眼鏡,Warby Parker 便會捐贈一副給有需要的人。至今,他們已捐出超過 1500 萬副 眼鏡,幫助數百萬人改善視力。

這樣的社會責任感,讓 Warby Parker 在消費者心中樹立了良好的企業形象,也進一步提升品牌忠誠度。現今的消費者不僅關心產品的價格與品質,也重視品牌的社會責任,而 Warby Parker 正好迎合了這股潮流,成為「善良企業」(B Corporation)的典範。

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▲Warby Parker 為每日生活費不到 4 美元的人提供價格實惠的眼鏡,提高人們對常見視力問題的認識。(圖片來源:官網)


挑戰與未來發展:從網路走向實體

雖然 Warby Parker 的網路銷售模式為品牌帶來初步成功,但創辦人們發現,許多消費者仍然習慣於實體店購物,於是他們開始拓展實體零售市場。2013年,他們在紐約開設了第一家門市,至今已擁有超過 200 間實體店,分布於美國和加拿大。

此外,為了滿足消費者的多樣需求,Warby Parker 也推出隱形眼鏡產品「Scout」,進一步擴展業務範圍。他們仍然保持原則——提供高品質產品、維持合理價格,並透過科技與數據分析優化客戶體驗。

然而,隨著市場競爭加劇,Warby Parker 也面臨新的挑戰。例如,由於營運成本上升,2021 年公司上市後的盈利壓力變得更加明顯。雖然他們擁有強大的品牌影響力,但如何在保持高成長率的同時維持盈利,仍是未來需要克服的課題。


Warby Parker 的成功故事是一場典型的 「David vs. Goliath」 戰爭——四個商學院學生憑藉著創新思維與執行力,成功挑戰了眼鏡產業的巨頭。他們不只是創造了一個暢銷品牌,更改變了整個產業的遊戲規則,證明了「價格合理且有社會責任感的品牌,也能成為市場的領導者」。






文章資訊來源:warbyparker, pamelagrow, designlife-cycle


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