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從「1元刮鬍刀」到10億收購案,喜劇演員創辦人用這招贏得65萬用戶的心

13th December, 2024| In Strategy

刮鬍刀市場長期以來由幾家傳統巨頭壟斷,但Dollar Shave Club(DSC)的出現打破了這種格局。以幽默創意為基礎、以訂閱服務為核心,這個由Michael Dubin與Mark Levine共同創立的品牌,透過一支病毒式廣告迅速成為家喻戶曉的名字。


靠一支搞笑廣告得到12,000張訂單

你有多久沒對一支刮鬍刀動心了?Michael Dubin 和 Mark Levine 可不是典型的刮鬍刀推銷員,他們更像是你隔壁的搞笑鄰居,一個不小心卻闖進了這個被幾個大品牌壟斷已久的剃鬚世界。2011 年,Dollar Shave Club(以下簡稱 DSC)橫空出世,靠著一支讓人笑到噴飯的廣告。


故事的起點居然是一通電話。Levine 進口了一批韓國刮鬍刀,於是找上了朋友 Dubin。一個擁有進口商品的庫存大王,搭上一個有行銷腦袋又愛搞笑的創業狂,DSC 就這麼誕生了。至於那支 4,500 美元成本的廣告?Dubin 用自信滿滿的語氣說:"Our Blades Are F***ing Great!"(我們的刀片超棒!)結果呢?兩天內影片觀看數飆破 27 萬,訂單超過 12,000 份!


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▲Michael Dubin, CEO of Dollar Shave Club。(圖片來源:Linkedin)


不單單是買家,你是DSC的會員!

別以為 DSC 只靠幽默吸睛,他們還靠一套超聰明的訂閱模式,把消費者牢牢鎖住。
  1. 少花錢,多便利 誰喜歡花大錢買刮鬍刀還得跑超市?DSC 直接把刀片寄到你家,價格友善得像鄰家小哥。
  2. 隨心所欲,量身打造 刀片多快送、多久送,全由你說了算,靈活到讓人懷疑他們是讀心術高手。


對手Gillette也不是吃素的

三年時間,DSC 用戶數突破 65 萬,募資超過 2,000 萬美元,但競爭對手也不是吃素的。Gillette 簡直像被踩到尾巴,不但降價,還模仿起訂閱模式。然後呢?DSC 靠什麼逆風翻盤?
行銷創意炸裂:除了那支經典影片,他們還推出了搞笑又帶點奇葩的廣告,比如 "One Wipe Charlies" 濕巾的宣傳,根本是把廣告拍成了迷你喜劇短片。
會員社群大聯盟:Dubin 給消費者冠上 "會員" 這個頭銜,還用趣味內容和大家打成一片。品牌和粉絲的距離?0


▲DSC 推出的 "One Wipe Charlies" 影片,名為“Let’s Talk About #2”。(影片來源:Vimeo)


以10億美元被聯合利華收購

2016 年,Unilever 以 10 億美元收購 DSC,這不僅是個財務數字,更是一場剃鬚界的地震。
  1. 全球資源加持借助 Unilever 的供應鏈,DSC 從網路打進實體零售,產品曝光度直接翻倍。
  2. 產品升級 從刮鬍刀擴展到鬚後乳、電動刮鬍刀等一整套護理用品,讓顧客剃鬚時都感覺自己是 VIP。
  3. 風格依舊 即使被大企業收編,DSC 還是那個幽默、接地氣的品牌,這才是消費者愛它的理由。

DSC 的成功不只在於模式創新,還在於他們懂得講故事。Dubin 說過:“我們不只是賣刮鬍刀,而是賣一種方便、簡單且有趣的生活方式。”

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▲自 2012 年 3 月推出訂閱服務以來,DSC的年收入已成長至 1 億美元以上;2015 年 5 月:營收年增134%,客戶群較去年同期成長 123%。

成功背後的秘密公式:

  • 創新的訂閱模式:顛覆傳統購買方式,消費者省錢又省心。
  • 幽默的行銷策略:從頭到尾都是笑著賺錢,消費者也笑著買單。
  • 大數據與個性化服務:用數據抓住每位用戶的心,服務更貼心。
  • 與大企業的合作共贏:Unilever 的資源放大了品牌聲量,但核心精神依舊如初。


▲最後來看讓DCS爆紅的這支影片,"Our Blades Are F***ing Great!"。(影片來源:YouTube)



文章資訊來源:strategyzer, linkedin, tealhq


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