被GQ雜誌稱為『眼鏡界的Netflix』的 Warby Parker，顛覆傳統眼鏡銷售模式，僅用了11年就達成3.937億美元的淨利潤，並在2021年順利申請IPO；這一切都來自於年輕創辦人，某次不小心在機上遺失了昂貴的Prada眼鏡，進而發現了寶貴商機，建築出豐厚利潤的眼鏡帝國！

從『需要』衍生出商機

Warby Parker的共同創辦人Dave Gilboa，在申請上華頓商學院之後，把握開學前的時光到處旅遊，卻不小心把要價700美元的Prada眼鏡，遺失在飛機上，然而，身為學生的Dave Gilboa擠不出更多錢，每天只能佩戴平價隱形眼鏡上課。當他將此情形和同學Andy Hunt討論時，他們發現到一個嚴重問題，在美國配一副眼鏡的價格，動輒好幾百美元；甚至超過當時iPhone要價的200美元！

之後，另一位朋友Neil Blumenthal也得知此情形，Neil Blumenthal先前曾為非政府組織VisionSpring工作，這個組織旨在為落後國家人民提供廉價眼鏡，因此了解眼鏡的獲利實屬暴利，由經銷商、品牌商從中壟斷，製造眼鏡其實沒有那麼難，成本也不算昂貴；於是，幾個朋友漏夜討論，決定成立一間網路眼鏡公司，在不影響品質的情況下，提供人們優質、平價的眼鏡。

Warby Parker的成功之道

Warby Parker的成功，脫離不了其獨特的經營理念，他們在品牌的價值主張、客戶服務和公關營銷下足了工夫，才能成就今日的偉業。

在2010年時，美國的眼鏡市場由義大利品牌Luxottica壟斷，這間公司擁有80%的市佔率，每副眼鏡的售價高達4、500美元，更可怕的是，Luxottica囊括眼科保險、驗光儀器、鏡片製造和設計，你能想像到的 Ray-ban、Chanel、Prada等知名大廠牌眼鏡，都由這間義大利公司持有；而光是鏡架便要價400美元，如果選擇防藍光、抗紫外線功能的鏡片，價格可能再乘以二，一副眼鏡便要價7、800美元，昂貴得令人驚嘆。

為了力抗昂貴眼鏡，Warby Parker提出兩項明確的價值主張：第一，眼鏡的價格，要讓所有人都能負擔；第二則是方便購買。他們先在網站上以85美元的價格銷售，且提供購買前試戴，客戶可先訂五副眼鏡到家，並可在家試戴五天；之後，顧客可以選擇留下喜歡的眼鏡，其他眼鏡則全部寄回，郵資則由Warby Parker全部負擔。

在產品營銷上，Warby Parker也鼓足全力，根據聯合創辦人Dave Gilboa表示，他們的支出，僅花在庫存、聘僱外部人員建立網站，以及在創建公司初期聘請公關公司營銷。

他們利用公關作為營銷渠道，讓GQ量身打造出新綽號：『眼鏡界的Netflix』，Warby Parker則將新品發佈日期，調整和GQ文章上同步；這讓他們一鳴驚人，網站上的商品，在推出48小時後便銷售一空，甚至有2萬名顧客，還在排隊等候購買。

Warby Parker還極端重視客戶服務，他們開發出高科技的虛擬試戴，顧客可以透過電腦鏡頭輸入頭像，模擬眼鏡實際配戴上的效果，並將結果用Facebook和其他社群媒體傳播，和親朋好友一同分享。

在紐約時裝週期間，Warby Parker又有了新點子，他們到紐約公共圖書館拍攝一系列照片，Model們戴上Warby Parker眼鏡，閱讀和鏡框同名的書籍，這個場景讓Warby Parker再次佔據各大時尚雜誌。

對於品牌的社會名聲，Warby Parker也很重視，他們更援引自Tom’s鞋子的概念，喊出「買一雙送一雙」的口號，當消費者購買一副眼鏡時，Warby Parker就會捐贈一副眼鏡到印度、瓜地馬拉和薩爾瓦多等國家的貧窮地區。而到目前為止，這項計畫已捐贈超過800萬副眼鏡；根據研究表明，全球高達三分之二的消費者，會根據企業的社會名聲來購買或發動抵制產品，Warby Parker的作法可說是十分高明。

在公司創立之際，Warby Parker選擇小規模的穩定經營，以免產生過多成本，他們和房東簽訂18個月到5年的租約，而不是典型的10-15年，且選擇小型、獨立的零售空間，來維持較低的營運成本；到了今天，這間平價眼鏡公司擁有約160間門市，更在去年通過IPO (initial public offering,首次公開募股)上市，成為美國平價眼鏡的龍頭品牌。 

資訊參考來源： GQ、velocity