批發商化身集團老總! 「百果園」如何成為中國第一大連鎖水果零售商? - Strategy - 2023-01-11 | Asia Business Leaders
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批發商化身集團老總! 「百果園」如何成為中國第一大連鎖水果零售商?

11th January, 2023| In Strategy

來自中國最大的水果零售商——百果園即將登陸港交所,創辦人余惠勇秉持著賣好吃水果的初心,發展了加盟水果店,還將水果品牌化,讓他從水果批發商化身為集團大老闆。


來自中國最大的水果零售商——百果園即將登陸港交所,引起矚目。百果園花了20多年,從一間小小水果零售店,成為中國最大的水果零售商,佔中國總市場份額1%,它成功的祕訣是什麼呢?

一、快速展店,佔領市場份額

俗話說“得用戶得天下”!百果園以開放加盟的形式,快速的擴大市場。所謂流量就等於錢潮。其店面多是開在社區、人群密集的地方。

二、統一管理加盟店,加強用戶體驗

由於急於開放加盟佔市場,公司便疏於管理,2008年百果園開店到第一百家店的時候,加盟的弊端顯露:店鋪各自為政,服務品質參差不齊,嚴重影響消費者對百果園品牌的觀感。

此時創辦人余惠勇當機立斷決定改變現有的加盟模式,收回大部分店,統一整頓,以直營的模式運營。之後所有的店面都掛上統一的招牌,並且複製相同的銷售模式,用戶體驗得到了提升,複購率隨著提高。

在直營店鋪穩定後,便重新開放加盟連鎖,對加盟店進行統一管理,從100家店現擴張到5613家店,19家為自營門店,而在所有加盟門店中,4556家由總部管理,而1038家由區域代理管理。

三、供應鏈標準化,採購員有終身職保障

水果因氣候、土質種種因素,很難保證其品質,而百果園既然是打著「好吃的水果」做號召,當然得保證其水果好吃,如此一來供應商就顯得極為重要。

百果園的產品採購方式,一部分是由自己入股的生產基地提供:一部分是按照百果園的產品標準,從別的供應商處採購,因此保證了其供貨源穩定。

另外,百果園對於採購相當重視其品德,最特別的是,該職位為終身制,有了這一層保證,讓採購員盡心盡力為公司服務,確保採購水果的質量。

百果園同時也建立了從採購、物流到店面完整的供應鏈體系,除了可保證了產品品質的穩定性,同時也可降低損耗和整體運作成本。


百果園入股水果生產基地,確保品質。


四、建立會員制,培養忠實用戶

賣水果的攤販到處都是,為何人家要去百果園買?答案是,它們實行會員行銷!百果園的會員制度,貫穿實體門店及線上商城,多管道服務用戶。

百果園會員人數目前已逾7,300萬名,付費會員超過94.6萬,可享有促銷券、禮品兌換、折扣及優先客服等福利,12個月會費分基本的99元人民幣(約16 元美金)及升級套餐的199元人民幣(約29 元美金)。 

百果園表示,2021年付費會員的每月購買頻率及每月購買金額,較非付費會員分別高出約140%及160%。

五、水果品質分級體系打造護城河

百果園首創了水果「四度一味一安全」的分級標準,將水果按「糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度、香味、安全性」分成招牌、A級、B級及C級,依等級不同而有不同定價。

水果分級制,吸引了不少高端消費者群,因為他們總是要「最好的」。招股書顯示,百果園招牌級和A級水果銷售額占2021年百果園門店零售銷售總額的約70%。


六、打造自有品牌,提升毛利率

百果園自2019年1月推出第一個自有品牌「紅芭蕾草莓(士多啤梨)」以來,已推出了31個自有品牌,定價平均高於同類B級水果的兩倍,目前共註冊了211個商標作為水果品牌名稱,包括士多啤梨品牌「紅芭蕾」、奇異果品牌「獼宗」…等。自有品牌的拓展,有利提升集團毛利率。


百果園已推出了31個自有品牌水果


七、「三無」退貨服務,加強消費者對品牌信任度

強調消費者體驗的百果園早在2009年就推出「三無」退貨服務,即顧客若對產品不滿意,無需提供產品、購買票據、理由,即可申請退款。這提升了消費者的滿意度以及對品牌的信任度,加強了消費者對百果園品牌的認知。

百果園發展過程中最重要的一個決策是線下門店穩定的情況下,拓展線上管道—— 收購主打生鮮水果的電商「一米鮮」,百果園整合一米鮮團隊資源後,僅僅用了半年時間就獲得盈利。

余惠勇認為在水果零售行業,將門店作為線上的一個提貨端,將線上作為門店的一個服務端,線上線下高度融合的一體化的新零售模式是目前最佳模式。

百果園業務除了賣水果,此外,亦銷售果乾、果汁等果製品。2020年亦推出「熊貓大鮮」業務,提供包括蔬菜、鮮肉及海鮮、糧油、乳製品,但按收入計,水果銷售收入仍佔絕大部分,達95%。

余惠勇認為自己成功的關鍵就是一生只做好一件事,一心一意做水果,且保持著永遠替客戶想的「利他」精神,這才能讓消費者信任品牌,並回購。

資訊參考來源: 易網、百度、百果園、明報




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