中國擁有14億人口，是許多國際級企業爭相搶奪的市場，但礙於法規、文化不同，想攻入這龐大的市場談何容易，讓我們從Airbnb及KFC集團Yum Brands的例子來看這兩個西方企業如何消彌東西方文差異，成功打下中國市場。

 1.  了解需求

不同國家的消費者有不同的偏好和考量，這些偏好和考量往往植根於文化或經濟因素，在為該市場製定戰略時應注意這些因素。

Airbnb 以Aibiying（愛彼迎；意為用愛迎接彼此）之名在中國推出服務，同時將該公司平台功能Trips帶到中國，該功能強調的是中國市場少有的消費者獨特旅遊體驗，以吸引年輕消費者。因此Airbnb推出10 項由上海本地達人提供的真正獨特的“體驗”，包括；學習戲曲、當地小吃體驗，城市漫步等，讓消費者體驗當地的風土人情。

另外，為配合中國消費者的支付習慣，Airbnb 還通過與阿里巴巴和騰訊的合作，通過整合支付寶和微信等本地支付服務，來滿足中國消費者的需求，大大的提高了中國消費者的便利性，增加了消費者消費意願。

解決了中國年輕人對旅遊體驗，及迎合其支付習慣的調整果然奏效。Airbnb 在中國 80% 以上的用戶年齡在 35 歲以下，這一比例高於任何其他國家/地區。

另一方面，快餐連鎖店KFC所屬集團Yum Brands（百勝餐飲集團）則是調整了菜單以適應中國人的口味，包括許多以米飯為基礎的菜餚，如粥、椒麻口味的雞塊、川香燃辣串燒桶等。

Yum Brands 還對其菜單進行了本地化，以適應中國各地的偏好，例如針對不同地區調整辣度，還推出中國人習慣吃的油條、豆漿。

在美國，為了維持在消費者心中的品牌形象，KFC新品占菜單的比重只有20%，而在中國，這個占比能達到40%，原因是，中國人喜新厭舊熱愛嚐鮮，若不堆陳出新，很快就會被「仿冒」的競爭者打敗，因此中國KFC新品多，更新快，還總能靠出其不意，勾得消費者躍躍欲試。例如KFC曾推出、榴蓮爆漿釀翅，怪奇的搭配成功引起消費者好奇心。

另外，肯德基內部配送/後勤系統提供更高靈活性，由於是內部自己送，不用給第三方抽成，利潤更是提高。

另外，根據調查，有八成的中國人民都會崇拜偶像，對於偶像代言商品絕對擲錢捧場，也因此，在中國，KFC不斷找明星代言，例如； TFBOYS，以及最紅流量明星王一博。此舉不但快速提升KFC知名度，也連著帶動其銷量。

2. 與當地公司及政府機構合作

對美國公司來說，要了解中國的商業規範可能很困難，因此與當地公司或官員合作，可以幫助西方公司更了解當地市場。

Airbnb 與中國各城市政府單位合作，以追求共同目標，例如增加旅遊業和培訓當地企業； Airbnb也與廣州、上海、重慶、北京和深圳的市長簽署了備忘錄（memorandum of understanding；簡寫MOU）以確保雙方合作關係。

Yum Brands在沒有可靠的第三方服務提供商之前進入中國市場，因此建立了自己的分銷和物流網路。這使得百勝品牌可以自行選擇當地供應商，並嚴格控制其供應的質量和數量。

3.與政府合作以確保合規

中國政府有不同的政策來決定其與中國企業的關係，也有針對外國企業的《外商投資法》，不遵守這些政策可能會給在中國的西方公司帶來災難。

Airbnb對中國的戰略是“與監管機構密切合作，遵守本地政府相關法律法規要求。例如，為了配合中國當地法規，Airbnb宣布把房東、住客個人資訊提供給中國當局，過程甚至不需要知會住戶。

事實上，Airbnb 進入中國一年後，在 2016 年就因監管要求，把中國用戶的數據轉移存儲在了中國境內的伺服器上。爲此，Airbnb 在中國成立了一家子公司來儲存數據，以便隨時可提供數據給中國政府。

在央視批評KFC在其肉類中使用抗生素後，KFC在 2012 年面臨財務困難，這導致其銷售額大幅下降。Yum Brands公開宣布了一項與中國政府密切合作調查計劃。從那時起，Yum Brands一直致力於確保其食品的質量和安全，以及與中國政府合作制定食品安全政策，來贏得中國消費者的信任。

 資訊參考來源： CNBC、ChinaBusinessReview