從4000萬虧損到13.12億GMV,『白小T』靠的是一路試錯 - Growth - 2024-07-08 | Asia Business Leaders
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成功之道,白小T,張勇,T恤,拇指衣櫥,CRM

從4000萬虧損到13.12億GMV,『白小T』靠的是一路試錯

8th July, 2024| In Growth

白小T,以讓消費者用十分之一的價格穿上大牌的理念迅速崛起,年銷售額達到10億人民幣。然而,這個成功品牌的背後,離不開其主理人張勇的努力。


張勇,來自被譽為“中國襯衫之鄉”的浙江寧波奉化裘村鎮,原本在央視擔任記者,於2016年以投資人的身份與同學在寧波創立了一個襯衫品牌,寄望於紡織業的發展。然而,創業並不如預期順利。公司在試錯中度過了兩年,始終無法解決因版型問題導致的60%-65%退貨率,眼看公司在規模化之前即將倒閉,損失高達2700萬元。


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▲白小T主理人,張勇(圖片來源:虎嗅)


扛下責任:從投資人到創業者

面對失敗,張勇並未選擇放棄。他決定不再僅僅是投資人,而是親自上陣,扛起公司的經營責任。他收購了原來的股份,開始從頭學習和掌控公司的運營細節。雖然改品轉賣褲子,但同樣遇到與襯衫相同的難題——版型問題。購買者對褲子版型的要求更為嚴格,兩年後,襯衫與褲子的總虧損達到了4000萬。


“比4000萬欠款更讓人難受的,是投資人的白眼。”


從概念到爆款:為什麼選擇T恤?

或許每個創業家都是自我催眠的高手。原本前晚還在說要放棄的張勇,隔天起來又對自己說,要不再換個品類試試吧!一個轉機來自於店員上門量尺寸的服務。張勇問店員:“你們每天見這麼多顧客,覺得什麼產品用戶退貨少?什麼產品用戶對版型的包容度高?


“T恤吧。”


於是,2019年,張勇創立了“白小T”。過去幾年里,白小T成功地將一件普通的白T恤打造成了“爆款”。這一切始於2019年1月,拇指衣櫥推出了子品牌白小T。與其他品牌不同,白小T選擇了細分市場,專注於30-50歲且有一定經濟基礎的男性消費者。品牌策略也相當直接:提供“平民價格”的同時,保證“大牌品質”。


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▲白小T的白T(圖片來源:搜狐)

差異化的營銷策略:公域與私域的雙軌制營銷

那冬天賣什麼呢?白小T的成功部分在於其營銷策略。他們在抖音上通過主號和矩陣號組合,實現了廣泛曝光和用戶互動。同時,白小T建立了微信私域團隊,通過電話和短信引導客戶添加好友,提供服務和優惠。這種模式提高了覆購率和用戶粘性。創立不到三年,白小T年銷量突破100萬件,GMV從2019年的2000萬迅速增至2020年的1.36億,四年後達到13.12億。

商業模式的創新:從C2M到精準營銷

白小T的商業模式可以概括為三段式:前端依靠信息流公域平台獲客,中端接入SCRM系統管理用戶數據,終端通過微信私域進行用戶互動和覆購。品牌選擇了C2M(Consumer-to-Manufacturer)短路經濟模式,根據消費者的需求進行生產組織,直接將產品從工廠送到消費者手中。這種模式不僅提高了效率,還避免了中間環節的溢價,使白小T能夠以相對較低的價格提供高品質的產品。

面臨的挑戰與未來發展:從單品類到多品類的拓展

儘管白小T在初期取得了顯著的成功,但未來的發展也面臨諸多挑戰。品牌需要在橫向和縱向上同時發力,既要不斷叠代升級現有產品,又要在品類上進行延伸,推出更多符合市場需求的新產品。此外,隨著公域流量的成本增加,白小T還需要在私域流量的精細化管理和用戶體驗上做出更多努力。

白小T的成功故事告訴我們,一個品牌的崛起不僅需要精準的市場定位和差異化的營銷策略,更需要在產品創新和用戶體驗上下功夫。只有經歷了消費者從“認識-認知-信任”的過程,品牌才能真正建立起自己的護城河。未來,白小T需要繼續在產品和營銷上不斷創新,以應對市場的變化和競爭的挑戰,從而實現從爆款到品牌的蛻變。


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