【商業策略】 點餐送鍋具! 中國小火鍋品牌「淘汰郎」如何搶占單身市場? - Strategy - 2021-09-17
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【商業策略】 點餐送鍋具! 中國小火鍋品牌「淘汰郎」如何搶占單身市場?

17th September, 2021| In Strategy

中國線上外賣小火鍋品牌「淘汰郎」瞄準單身經濟,成功打下市場,如今也開起實體食材超市,全面搶攻社區型訂單。到底1988年出生的創始人趙子坤,是如何看到商機的呢?

火鍋是中國餐飲業最大的品類,市場年產值約1092億美元。而外賣的興起,為競爭激烈的餐飲市場另闢一個廝殺的平台,其中,年輕人最熱衷於點外賣,而根據調查,63.5%的Z世代點外賣類型偏好火鍋。「淘汰郎」創始人趙子坤也從此看到商機,訂下了網路+火鍋的業務方向。經過一個月的籌組,「淘汰郎」於2015年3月創立。


瞄準中高端單身市場

在訂了目標市場後,再來就是要鎖定目標客群。經趙子坤團隊的調查,北京單身及二人之家的中高等收入人口,至少有300萬,同時,這一類人又以北漂工作居多,共同特點是,依賴外賣,不會做菜,加上他們對食物口味有所要求,並不滿足於簡單的快餐外賣,火鍋有菜有肉,營養均衡,剛好合他們的胃。
 
趙子坤認為,如果這三百萬人每月平均會有兩次購買,那麼,他的單月銷量也能達到過億。所以淘汰郎只做一二人精品小火鍋,目標市場相當明確。



捉住「不便捷」痛點

過去火鍋外賣市場滲透率低,趙子坤認為,原因在於商家沒抓住「不便捷」這痛點。在家吃火鍋要有電、有電磁爐、有鍋、有水。因此他想到了燃油燈火鍋。鍋的燃料是一種油,經過公司特地研發,每小罐可以燃1小時40分,打翻也不會引起火災。全套的煮火鍋設備,增加了人們點購的意願。
 

點餐送鍋具

那麼要如何提高回購率呢?趙子坤想到首次購買送鍋具這辦法。首先人們會覺得划算而下單,然後鍋具擺在家裡就好像在提醒人們「好久沒吃鍋了」,但火鍋又不只他們一家,為了增加黏著度,用戶在第二次下單時,可以選擇無鍋套餐,將鍋具換購一份單價7.8美元以下的菜品,送燃料罐。
 
這果然對增加黏著度相當有效。數據顯示,淘汰郎小火鍋的月復購率達到40%,季度和年復購率則達到60-70%。
 

包裝精美

既然瞄準的是中高端人口,包裝也不得馬虎,畢竟這群人相當重視「質感」。趙子坤表示,他家外送火鍋每單包裝成本就要約3.2元美元,並會隨著節日而改變包裝,精美的包裝會給顧客高品質的觀感。

定價策略

「淘汰郎」火鍋套餐以15.4美元起價。套餐包括一份雪花牛肉,七種蔬菜三種菌類搭配的拼盤,三種特色小菜,九種口味選一的鍋底可選。還可以滿150人民幣(約美金23.4元)減50元(約7.8美元),減完剛好100出頭人民幣(約17.1美元),適合2人消費。


 
趙子坤的商業邏輯非常簡單。因只經營外賣,所以省了房租成本、人力成本和店面成本。帳面上,運營成本占10%,食材占50%,物料占30%,前期以保本為主,主打快速擴張市場,在市場擴張,大量進貨,降低成本後,才開始有正向現金流。
 
淘汰郎在推出3年後,就達到月銷售6萬餘單,全年營業額過500萬美元的成績,並且獲得數千萬人民幣(約千萬美元)融資。

淘汰郎如今也做起了線下生意,開起了淘汰郎火鍋食材超市,出售火鍋、燒烤等食材和配料。對於後期的佈局規劃,淘汰郎火鍋食材超市將以直營+加盟方式擴張,選址更傾向社區店,瞄準“最後一公里”市場,要求更快速的服務。
 
趙子坤表示,無論商業模式如何變,淘汰郎都始終專注於打磨食材和服務品質,對於餐飲業這更是重要,這也是淘汰郎成功最重要的原因。
 
資訊參考來源:  知乎、Sohu




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