火鍋是中國餐飲業最大的品類，市場年產值約1092億美元。而外賣的興起，為競爭激烈的餐飲市場另闢一個廝殺的平台，其中，年輕人最熱衷於點外賣，而根據調查，63.5%的Z世代點外賣類型偏好火鍋。「淘汰郎」創始人趙子坤也從此看到商機，訂下了網路+火鍋的業務方向。經過一個月的籌組，「淘汰郎」於2015年3月創立。

在訂了目標市場後，再來就是要鎖定目標客群。經趙子坤團隊的調查，北京單身及二人之家的中高等收入人口，至少有300萬，同時，這一類人又以北漂工作居多，共同特點是，依賴外賣，不會做菜，加上他們對食物口味有所要求，並不滿足於簡單的快餐外賣，火鍋有菜有肉，營養均衡，剛好合他們的胃。

 

趙子坤認為，如果這三百萬人每月平均會有兩次購買，那麼，他的單月銷量也能達到過億。所以淘汰郎只做一二人精品小火鍋，目標市場相當明確。

過去火鍋外賣市場滲透率低，趙子坤認為，原因在於商家沒抓住「不便捷」這痛點。在家吃火鍋要有電、有電磁爐、有鍋、有水。因此他想到了燃油燈火鍋。鍋的燃料是一種油，經過公司特地研發，每小罐可以燃1小時40分，打翻也不會引起火災。全套的煮火鍋設備，增加了人們點購的意願。

 

那麼要如何提高回購率呢？趙子坤想到首次購買送鍋具這辦法。首先人們會覺得划算而下單，然後鍋具擺在家裡就好像在提醒人們「好久沒吃鍋了」，但火鍋又不只他們一家，為了增加黏著度，用戶在第二次下單時，可以選擇無鍋套餐，將鍋具換購一份單價7.8美元以下的菜品，送燃料罐。

 

這果然對增加黏著度相當有效。數據顯示，淘汰郎小火鍋的月復購率達到40%，季度和年復購率則達到60-70%。

 

既然瞄準的是中高端人口，包裝也不得馬虎，畢竟這群人相當重視「質感」。趙子坤表示，他家外送火鍋每單包裝成本就要約3.2元美元，並會隨著節日而改變包裝，精美的包裝會給顧客高品質的觀感。

「淘汰郎」火鍋套餐以15.4美元起價。套餐包括一份雪花牛肉，七種蔬菜三種菌類搭配的拼盤，三種特色小菜，九種口味選一的鍋底可選。還可以滿150人民幣（約美金23.4元）減50元（約7.8美元），減完剛好100出頭人民幣（約17.1美元），適合2人消費。

 

趙子坤的商業邏輯非常簡單。因只經營外賣，所以省了房租成本、人力成本和店面成本。帳面上，運營成本占10%，食材占50%，物料占30%，前期以保本為主，主打快速擴張市場，在市場擴張，大量進貨，降低成本後，才開始有正向現金流。

 

淘汰郎在推出3年後，就達到月銷售6萬餘單，全年營業額過500萬美元的成績，並且獲得數千萬人民幣(約千萬美元）融資。

淘汰郎如今也做起了線下生意，開起了淘汰郎火鍋食材超市，出售火鍋、燒烤等食材和配料。對於後期的佈局規劃，淘汰郎火鍋食材超市將以直營+加盟方式擴張，選址更傾向社區店，瞄準“最後一公里”市場，要求更快速的服務。

 

趙子坤表示，無論商業模式如何變，淘汰郎都始終專注於打磨食材和服務品質，對於餐飲業這更是重要，這也是淘汰郎成功最重要的原因。

 

資訊參考來源：  知乎、Sohu