許多人在接觸潛在客戶時，會關注在展現自家產品上。然而，對公司決策者採取這種方法會立即引起反對意見，例如；“我們對當前的供應商感到滿意”之類的反應。相反，如果您專注於解決潛在客戶面臨的小問題，或被忽視的需求，成功的機率更大。

 

時間對企業決策者們相當寶貴，你想要他們撥空和你見面，你得先讓他知道你可以為他帶來的「價值」，不然他們真的沒空理你。

 

那要如何知道對方需要什麼？那你得付出點「學費」。這些「學費」包括請專業研究公司調查，或者是請益相關專業市場和行銷公司，了解潛在客戶的業務、挑戰、目標和目的。

 

記住，忙碌的決策者不想花時間聽你介紹業務，也不想了解你的產品，除非他們從一開始就知道你帶來了價值，打電話之前請先做好功課。

 

當您試圖安排與公司潛在客戶的會面時，您最有可能說出的第一句話是：“嗨，mr.Yang，這是 XYZ Systems 的 Terry 打來的電話。我們專注於為您提供全方位的服務，以滿足您的需求。

 

然而，這是錯誤的！以上的字眼都是關於「你」的，你的產品、你的服務，這會導致反效果。反之，與其談您的公司提供的業務，對方會希望聽到，你可以如何解決他們的問題，例如；你的服務或產品可以加快對方公司產品製程時間嗎、是否能增加對新細分市場的銷售額、降低其供應鏈成本…等，那是他們說的語言。為了吸引他們的注意力，你也需要說他們的語言。

 

在嘗試聯繫決策者四到五次之後，您可能會得出結論，他們對您的產品或服務沒有興趣。但是，說實話，這是一個錯誤的假設，可能會讓您付出巨大的代價。

 

在當今的商業環境中，預計至少要聯繫企業決策者 8 到 10 次。如果你想接觸 C 級高管，在你放棄之前，希望你能嘗試 12 到 14 次接觸。

 

要打動潛在客戶，你要有一連串動作，慢慢與對方取得連結，或讓對方認識你。例如；確定您要在各式聯繫人中強調哪些業務成果、通過語音郵件或電子郵件傳播您的價值主張、發送帶有簡短個人觀點的有趣文章、邀請潛在客戶聆聽行業演講、舉辦活動。每週聯繫一到兩次是合適的，只要您留下以業務為中心的訊息即可。

關心潛在大客戶的動態，是爭取合作機會的最佳方法之一。大公司的變動都是媒體關注的焦點，例如；合併、分拆、風險投資、新領導或改變公司方向。外部因素包括行業趨勢、經濟問題、競爭舉措或政府立法。

 

精明的公司會持續關注媒體，了解他們的目標客戶動態。他們一直在思考，這對公司意味著什麼？我如何使用這些訊息來創造新的機會？

 

然後，他們會盡快採取行動，趁著對方公司異動時，提出公司能帶給對方的價值，這就像趁虛而入，這大大增加了你成功的機率。

當您向大公司出售產品時，您不希望整個未來都掌握在一個人的手中。這個人可能會換工作，離開公司，甚至阻止你與組織內的其他決策者會面。

 

因此，你要與多人同時接觸。讓他們知道您正在與公司的其他人交談。讓您的聯繫人幫助您確定認識你應該認識的每個人。大多數公司決策涉及多個人，因此只有與他們中的許多人建立關係才有意義。

資訊參考來源： Success