談判大師Roger Dawson曾是美國前總統Bill Clinton的首席談判顧問；曾為美國、加拿大、澳大利亞的許多公司的經理，銷售人員進行過培訓，是公認的該培訓方面的最佳導師之一，更是美國談判領域的大師級人物。

 

其暢銷作《Secrets of Power Negotiating 》在全球發行量超過一千二百萬本，還成為美國常春藤大學必讀書本。《Secrets of Power Negotiating》一書裡列舉許多談判技巧，以下列出幾項重點。

 

這是談判最低層次，這代表著關係的破裂，更糟的是雙方可能還會打官司。

 

這種談判後果不是你贏就是我輸，這樣的談判方式只能賺眼前利益。

 

談判非得是一方贏另一方輸的情況，綜合型談判的宗旨也就是創造一個對雙方皆有利的雙贏局面。在談判過程中若可以互相協調、讓步，就能造成雙贏局面。雖得不到最大的利益，但是卻可長期合作，做生意至少得做到這層次。

 

這是最高級的談判技巧，能做到優勢談判會讓對方覺得自己賺到了，而自己才是最大得利者。

 

香港富豪李嘉誠是優勢談判的翹楚，他深知「吃虧就是占便宜」的道理， 其成功秘訣就是「七分合理，八分也可以，那我只拿六分。」因為只有這樣，才會為自己贏得好聲譽，吸引更多的人來合作。

李嘉誠早年做生意時，有一家貿易公司向他訂購一批塑料產品運往美國銷售。但對方因某些因素要取消合同，並提出要給補償。李嘉誠思考後決定放棄這筆補償，因他覺得損失並不算大，而且未來可能還要和這家貿易公司合作。幾年後，李嘉誠開始轉型做塑料花生意。那位負責人極力推薦李嘉誠，說他是個完全值得信賴的生意夥伴。這位美國人後來不僅成為其永久客戶，還是李嘉誠開拓海外市場的重要合作夥伴。

想想看，如果你選擇合作對象，一個想方設法占你便宜，一個經常給你讓利，你會選誰？

 

老實說，身為菜籃族的媽媽們就是最好的範例，看她們砍價狠勁讓人驚呆，孰不知這是談判的原則之一。重點是，提出的條件一定要高於目標。例如；一件開價1000元的衣服，你心中理想價格是700元，但你砍到500元，最後以750元成交。

這樣子有3個好處；首先對方可能答應我們的條件，再來是可以給雙方談判空間，而若是最後成交，還可以讓對方有勝利的感覺。

無論對方回應的價格為何，都不能ㄧ開始就接受，一定要有其他動作拖延（例如請示上級..），然後一定要顯露驚恐狀。如果你不露驚恐狀，賣方會以為這是你可以接受的價錢，但若你做了，對方會下意識給你優惠，你也可趁機談個好價錢。

 

若你是賣方，那麼第一次報價一定要報高。因為這時雙方都在試探底線，即便最終降20%，那也是我的讓步。如果一步到位，對方還是要你讓步，這時你已經無路可退。開出高價，也不排除對方會答應。不過重點是，要暗示對方有議價的空間，不然有人會甩頭就走，那就得不償失。

 

若你是賣方，就要裝作多愛商品的樣子，賣掉東西是割愛，這時會逼迫對方主動做出讓步。

 

即使自己手上沒籌碼 也要讓別人相信你有，但重點是你要真心的相信自己是可以做到的。 Tesla CEO Elon Musk當初說明金主投資Tesla、SpaceX也是沒有成品，當然是憑著一番引經據典、創造遠大願景藍圖，讓大家相信這一切是可行的，當然，他自己也深深相信自己是做得到的。

 

*先提出需求 再提出條件 

簡單來說，不要先讓別人知道你的底牌，若你一開始就亮底牌，談判局勢就變被動。

例如；你的廠商欠你尾款5萬元，而你看上他買的一個古董花瓶，然後你說他說：「我可以不收那5萬元，如果你將那古董花瓶給我的話」。由於你先亮了底牌，對方知道你可以不要尾款，那麼有很大的可能他會耍賴。

 

*善用勒索的句型

就是「你不給我A，我就不給你B」。例如；你買項鍊叫老闆算便宜一點，不然你就不買了，那麼老闆就會想，如果他算便宜你就會買囉，通常老闆都會開價，但他開價若不符你意，你還是不會買，因為你沒說一定會買啊。

 

還有另一種的句型就是，你給我A我就給你B 。例如； 媽媽對小孩說你若數學考80分，就帶你去樂園玩。那麼小孩子就會覺得，反正我沒考到媽媽也可能帶我去樂園玩，就有可能不會認真的拼那80分。

因此，會談判的人就要學會善用勒索的句型，成功率才高。

資訊參考來源：HSTalks、KK News