【商業策略】Netflix、Spotify的成功關鍵 為何訂閱制能夠持續獲利? - Strategy - 2021-06-07 | Asia Business Leaders
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【商業策略】Netflix、Spotify的成功關鍵 為何訂閱制能夠持續獲利?

7th June, 2021| In Strategy

處於非常時期,使用線上服務的機率增加,但你可曾想過,為何Netflix、Spotify等廠商都使用訂閱制度嗎?

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讓人著迷的訂閱模式

根據《 高獲利定價心理學》一書的作者永井孝尚所言,企業使用訂閱制度銷售產品,對於消費者而言,最大的好處是毋需「持有商品」,比方說,你毋需真正地購買一輛車,並每月花費大量的車險、稅金和租車位的錢,相反地,你可以透過短期租賃的模式,「擁有」一輛車好幾個月,雖然你也需要繳交上述的稅金,和支付停車位費用,但好處是,一旦你不再喜歡這輛車,或想開新車時,隨時都可談解約,這帶給消費者一種爽快感,讓他們更喜愛這種消費模式。

除了租賃外,想要得到來自專家的專業建議,也可以採取這種訂閱模式。像是日本的租衣公司airCloset,就提供包月服務,消費者在第一個月只要支付2970日圓(約27.1美元),就能夠租賃由專業造型師搭配的衣物,數量更多達300,000件,而造型師也會從體型、穿著場合和喜好品味來搭配,並可以送到便利商店取貨,甚至退貨時也毋需清洗,十分方便。

這種採取入會形式,並收取固定費用的商業模式,被稱為訂閱模式,除了租賃汽車、衣服外,許多商店和線上銷售行業也都採取這種模式。

替消費者作出選擇

使用訂閱模式銷售商品,還有另一個好處,就是從根本為消費者做出選擇。事實上,「選擇」對於人來說,是一件很麻煩,甚至可能造成壓力的事,比方說上班族在選擇飯盒或買飲料時,通常也會猶豫個好一陣子,更何況是購買產品和使用線上服務了。

使用訂閱方式,就能完全擺脫這種困擾,或至少將選擇權降到最低,比方說你使用Netflix觀看電視劇,它所提供的選擇,就是它已經購買版權或自製的產品,雖然仍有各式各樣的影劇,但畢竟是經由Netflix挑選或製作的商品,它的大眾性較高,文藝或獵奇、小眾或面向影展的作品較少,這也會讓消費者能更快地做出選擇。

而擺脫選擇,可以符合常人習慣維持傳統的思考模式;另一方面,消費者也會產生不想吃虧的想法,拼命地使用服務,如果服務良好,他們可能會轉化成品牌信徒,進而向其他人推銷這項產品,帶來更高的顧客生涯價值。

訂閱模式僅適合變動成本較小的產品

除了Netflix、Spotify以外,另一項你意想不到,但確實從訂閱制度裡成功獲利的還有Amazon,Amazon推出Prime會員制度,只要多付一點點會費,就毋需再付運費,這也讓顧客一直持續在Amazon網站上消費,畢竟它是全球最大跨境電商平台,裡頭的產品種類繁多,幾乎能滿足每一個消費者的需求。

不過,採取訂閱模式,也需要留意到其與自家產品是否合適,比方說Spotify和Netflix都提供網路服務,變動成本很低,因此能透過增加使用者人數的方式來獲利;但是,假如變動成本很大,例如餐飲業或乾洗店在提供消費者服務時,每次都需付出水電、人事或其他成本時,就得設定使用訂閱次數的上限或考量價格。

無論採取何種方式銷售,能提供消費者新的價值,並培養出顧客忠誠度,設法帶來更高的顧客生涯價值,才是企業能持續經營的最佳策略。

資料來源: 《 高獲利定價心理學》


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