10 分鐘逆轉命運:Jamie Kern Lima 用一場電視購物銷售 6,000 件產品,打造全球美妝巨頭 - Strategy - 2024-09-10 | Asia Business Leaders
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10 分鐘逆轉命運:Jamie Kern Lima 用一場電視購物銷售 6,000 件產品,打造全球美妝巨頭

10th September, 2024| In Strategy

你是否曾經因為皮膚問題而感到困擾,試圖尋找解決方案卻屢屢失望?Jamie Kern Lima 就是 這樣開始了她的創業之路——一個由自身需求驅動,最終創立了全球知名美妝品牌 IT Cosmetics 的故事。從她在客廳裡打下基礎到被歐萊雅(L'Oréal)以 12 億美元收購,Jamie 的旅 程充滿了不屈不撓和堅持自我的精神。


從個人困境到創業靈感

Jamie 的故事並非從什麼大規模投資或市場研究開始,而是源於她的個人經歷。她患有玫瑰痤 瘡,一種會讓臉部出現紅斑和腫塊的皮膚病。這讓她作為電視新聞主播時面臨一個尷尬的問 題——無論她使用了多好的化妝品,都無法完全遮蓋這些瑕疵。每次在攝影機前,她的製作人 總是提醒她:「妳臉上好像有東西沒處理好。」這些經歷讓 Jamie 明白,美妝行業缺少針對真正 皮膚問題的產品。

於是,在2007年的蜜月旅行中,Jamie 與丈夫 Paulo 坐在一起,繪製出了 IT Cosmetics 的商業計 劃,這個計劃的核心是創造能幫助所有女性真實展現自信的產品。她辭掉了新聞主播的工作, 全心投入到這個夢想中。


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▲IT Cosmetics 創辦人 Jamie Kern Lima。(圖片來源:IT Cosmetics)

面對拒絕,她選擇堅持

然而,創業初期的路並不平坦。Jamie 和 Paulo 們幾乎花光了所有積蓄,在他們的銀行帳戶裡, 僅剩下不到 1,000 美元。即便如此,Jamie 還是堅定地相信她的產品有潛力改變市場。然而,這 種信念並沒有立即為她打開通路。在最初的三年中,Jamie 遭遇了超過 100 次零售商的拒絕。 Sephora、Ulta 這些知名美妝零售商,甚至連電視購物平台 QVC,都不願給她任何機會。

令人敬佩的是,Jamie 並沒有讓這些「不」字影響她的前進步伐。她總是說服自己:「每一次的拒 絕都是一次學習的機會。」這種樂觀和堅持使她能夠在面對無數挫折時保持動力。她不斷提醒 自己,真正的成功來自於內心的自信與不屈不撓的決心。


QVC 10 分鐘:轉折的時刻

 2010 年,一次偶然的機會讓 Jamie 在一次展會上遇到了 QVC 的主持人,這次相遇為她贏得了 一個珍貴的 10 分鐘電視購物時段。這對於當時還處於掙扎狀態的 IT Cosmetics 來說,無疑是 一場賭博。Jamie 和丈夫借款購買了 6,000 件 Bye Bye Undereye 遮瑕膏,這是 QVC 節目所要求 的最小訂單量。倘若這些產品賣不出去,他們將面臨破產風險。

在這個生死攸關的時刻,Jamie 做出了與眾不同的選擇。QVC 的顧問建議她使用年輕、膚質完 美的模特來展示產品,這是當時美妝銷售的典型做法。然而,Jamie 堅持使用各種膚色、不同 年齡的普通女性,來體現品牌真實包容的價值觀。她甚至在節目播出時,直接卸下自己的妝容 ,向觀眾展示她的玫瑰痤瘡皮膚,並現場使用產品來遮蓋瑕疵。

這一幕打破了所有人的預期。觀眾不僅看到了產品的效果,也被 Jamie 的真誠所打動。短短 10 分鐘內,6,000 件產品銷售一空。這場成功讓 IT Cosmetics 一夜之間成為了話題品牌,而 Jamie 在節目結束後,激動得流下眼淚。


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▲Jamie在QVCtv 一檔電視購物節目為她的遮瑕做介紹。(圖片來源:QVCtv)


從一次機會到全球巨頭

這次成功並非僅僅帶來了財務上的救助,更重要的是,它讓 IT Cosmetics 成為了美妝行業中的 一顆新星。接下來,品牌迅速進入了 Ulta 和 Sephora 等知名零售商,並在短時間內成為了它們 的主力銷售品牌之一。到 2016 年,IT Cosmetics 的年營收已達 3 億美元,而同年,這個由 Jamie Kern Lima 從客廳裡創辦的品牌被歐萊雅以 12 億美元收購。更值得一提的是,Jamie 也 成為了歐萊雅百年歷史中首位女性 CEO,這無疑是對她一路堅持的最大肯定。


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▲IT Cosmetics 現已是L'Oréal旗下的品牌。(圖片來源:L'Oréal官方網站)

Jamie Kern Lima 的成功,並非僅僅來自於創意和運氣,更重要的是她對「真實美」的堅持。她拒 絕讓 IT Cosmetics 成為只為少數人服務的品牌,並致力於打破美妝行業對完美無瑕的追求。她 的產品是真實的,面向所有女性,無論她們的膚色、年齡或皮膚問題。

收購後的表現

自從 2016 年 IT Cosmetics 以 12 億美元被歐萊雅(L'Oréal)收購後,品牌的營收和市場影響力 顯著增長。當時,IT Cosmetics 的年銷售額為 1.82 億美元,比前一年增長了 56%。在被收購後 的幾年內,品牌規模翻倍,並在 2019 年躍升至美國高端彩妝市場的第二名,顯示出其強大的 市場滲透力。到 2016 年底,IT Cosmetics 的銷售額預計達到 3 億美元,突顯了品牌在歐萊雅領 導下的快速增長軌跡。

在歐萊雅的資源支持下,IT Cosmetics 成功擴展至國際市場,如東南亞等地,進一步提升了全 球影響力。同時,品牌也擴充了產品線,推出了例如「Confidence in a Cleanser」等新產品,鞏固 其在美妝行業中的地位。儘管被收購,IT Cosmetics 依然堅守「賦予女性自信」的品牌理念,這 使其在全球範圍內繼續受到消費者的喜愛與支持。

Jamie 的故事告訴我們,成功並非來自於避免挫折,而是來自於在困境中堅持自我,找到自己 的價值。她的品牌改變了無數女性對美的看法,讓更多人開始接受和愛自己。



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