擁有111年歷史的Stanley,如何在3年內實現10倍銷售增長? - Strategy - 2024-07-09 | Asia Business Leaders
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擁有111年歷史的Stanley,如何在3年內實現10倍銷售增長?

9th July, 2024| In Strategy

美國保溫瓶品牌Stanley,以其卓越的保溫性能和經典設計而聞名。在過去的111年裡,Stanley主要為戶外活動愛好者和藍領工作者提供耐用的保溫產品。然而,自2020年以來,這個百年品牌經歷了一場驚人的轉變,成為當今北美最受歡迎的時尚飲品容器品牌之一。


根據最新數據,Stanley的銷售額在2023年達到了7.5億美元,遠高於2020年的7000萬銷售額,呈指數性成長。這背後的故事,不僅是創新的產品設計,更是對新媒體的敏銳洞察和成功的行銷策略。


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▲Revenue in million U.S. dollars(資料來源:statista)


創立與早期發展:祖傳三代保溫杯

1913年,威廉·斯坦利二世(William Stanley Jr.)發明了全鋼真空瓶,這一突破源於他在變壓器工作中發現的焊接技術,可以用鋼來替代玻璃作為真空瓶的絕緣材料。1915年,Stanley開始大規模生產保溫瓶,其業務範圍在從事戶外活動的工作、或休閒者提供良好的保溫杯,走的是堅固耐用、代代相傳的風格。


1916年,威廉·斯坦利逝世,紐約一家投資公司接手了他的企業,並聘請了機械工程師哈利·巴傑(Harry Badger)作為總經理,繼續開發新產品。第二次世界大戰期間,Stanley為美國武裝部隊生產保溫產品,進一步鞏固了其「硬漢」風格的市場地位。


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▲Stanley創始人William Stanley Jr.以及其產品設定(圖片來源:BBC)

低谷到巔峰:PMI Worldwide的收購與轉型

2002年,西雅圖公司PMI Worldwide收購了Stanley,並在2016年推出了Adventure Quencher保溫杯。然而,由於初期銷量平平,公司於2019年停止補貨和營銷。直到2020年,Terence Reilly上任總裁後,公司才重新定位Quencher產品。

Terence Reilly在加入Stanley後,進行了一次公司內部的聽取之旅,了解到由猶他州女性運營的博客《The Buy Guide》對Quencher的熱愛。這一合作成為轉折點,2019年,《The Buy Guide》下了5,000個的Quencher訂單,並在幾天內售罄。這一成功促使Stanley恢復生產並開始專注於女性市場。

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▲Stanley_brand instagram

影響者行銷策略:擴大經營範圍

Reilly憑藉在Crocs的經驗,成功利用了影響者行銷策略,與《The Buy Guide》合作推廣新的Quencher顏色,並迅速引爆時尚市場。從2020年到2021年,Quencher的銷量增長了275%,2023年,Stanley的年銷售額達到7.5億美元。

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▲The beginning of The Buy Guide (Ashlee, Taylor, Linley), (圖片來源:The Buy Guide)

影響者行銷策略:引爆話題

2023年11月,一個女子在社群平台中分享了一隻影片,影片中她的車子著火了,所有內裝在這場大火中付之一炬,唯一完好的是她放在座位旁的Quencher,裡面的冰甚至還沒有完全融化,這支影片的觀看數已來到9千多萬次。Reilly隔天就發影片回覆,表示會送給這位女士一些新的保溫杯,以及一輛新車,瞬間引爆話題。

▲資料來源:@danimarielettering TikTok

2024年1月,Stanley與Starbucks聯名推出限量版保溫杯,這一合作立即引起市場轟動。聯名款在Starbucks門店和線上平台上架後幾乎秒罄,消費者甚至開始在二手市場上以高於原價的價格交易這些限量產品。這次聯名不僅進一步提升了Stanley在年輕人群體中的知名度,也顯示出品牌在消費市場中的影響力。

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▲2024年1月Stanley與Starbucks推出的聯名款(圖片來源:Yummy)

Quencher的成功並非偶然。Stanley通過在社交媒體上推出限量版顏色,不斷吸引消費者的關注,並與Starbucks等品牌進行合作,進一步提升了品牌知名度。此外,Stanley還推出了各種配件,如吸管頂、杯子掛件等,增加了產品的多樣性和吸引力。

Stanley的成功故事告訴我們,即使是百年品牌,只要能夠順應時代變化,並靈活運用新興的營銷策略,就能在競爭激烈的市場中重新獲得活力。從經典的綠色保溫瓶到色彩繽紛的Quencher,Stanley用實際行動證明了它在飲品容器市場中的領先地位。



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