【個人成長】故意「被拒絕」的談判策略 先讓步的人才是最後贏家? - Growth - 2021-08-24 | Asia Business Leaders
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【個人成長】故意「被拒絕」的談判策略 先讓步的人才是最後贏家?

24th August, 2021| In Growth

在與人交涉的過程中,你所說的每一句說話可能都左右著談判的結果。有人會覺得步步進迫﹑盡佔上風才是談判的上策,然而,先讓步的人或許才能夠贏到最後。

在西方的交涉守則中,提到了以下7個交涉要訣:

1. 不能告訴對方不利於我方的資訊。

2. 一開始先提出標準較高的條件,之後再逐漸讓步。

3. 如果讓對方先提出條件,主導權就會被搶走。

4. 以關鍵人物(有決定權的人)作為交涉對象。

5. 在自己的「地盤」進行交涉,避免在陌生的場所談話。

6. 不要對交涉設定期限;即使有期限,也不要告訴對方。

7. 比起「贏」,「不能輸」更重要,目標是雙贏關係。

這7個要訣都是非常強勢,而且不講情面的。較重人情的東方社會,或許並不能對內容完全贊同。然而這些守則其實十分合理,更可以讓你成為一個談判專家。

「一開始先提出標準較高的條件,之後再逐漸讓步。」與心理技巧「以退為進法」十分類似,不同的地方在於,所謂「標準較高的條件」一開始就是為了被拒絕而存在的「假條件」。

無論在哪一種情況下,先提出比較困難的請求,故意讓別人拒絕,再表現出因被拒絕而失望的樣子,令對方產生罪惡感,隨即提出讓步的小要求。這樣對方便會很容易接受你的要求。

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資料來源:《超說服心理學:這樣說,99%的人都會聽你的;50種表達關鍵句,讓人不知不覺答應你!》


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