「孫子曰：凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾，圮地無舍，衢地交合，絕地無留，圍地則謀，死地則戰；塗有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。故將通於九變之地利者，知用兵矣；將不通於九變之利者，雖知地形，不能得地之利者矣。治兵不知九變之術，雖知五利，不能得人之用矣。」以上概述九變五利之意，以下將分別解釋：

 

《九變篇》的九變非單指數目，而是形容「變化無窮」，其大意為在軍事上，軍隊的指揮官須對不同地形特質做出因應政策，而對於詭譎多變的商場一樣適用。

圮地指山林險阻，沼澤難行之道。這句話意思是不駐紮在危險難行的地方。在商場上，若攻下一塊市場，公司必須付出過多投資，或欲進入市場的通路商或買家之條款過於嚴苛，以及無市場潛力的地區…等皆是公司的「 圮地」，那麼就可果斷的放棄市場。

「 衢地」是指各國相毗鄰的要塞，既然是處在交通要道的形勝之地，必然是資源豐沛，人力物力群聚，如此重要之地，自然是越早卡位越得利，但是想爭大餅的人也多，所謂團結就是力量，因此這句話指的是與位居要地的國家友好。

 

在商場上，「 衢地」是指將出現或己出現的巨大市場。對企業來說，與客戶或非競爭對手的企業打好關係，一來可防敵，二來可取得雙贏局面。

「絕地」是易攻難守之地，這是不利戰鬥之地，因為就算今日得到，明天也難防他人的搶奪。軍隊若不幸而至這種地方，為了保存大軍士兵生命，則必設法離開。

以商場而言就是要設停損點，若是你開發的市場，在經過幾年的努力還未有成果，那就應該果斷止跌，另尋他路，或等改日時機成熟再出發。

行軍的道路狹窄，退兵的道路迂遠，敵人可以用少量兵力攻擊我方眾多兵力的地區，叫做圍地。如果企業的經銷網路已被對手封堵，就要以出奇不意的方式突圍，才有辦法生存。

例如；半導體這塊餅許多高科技公司都想分一杯羹，要殺出重圍，那麼公司能訂出產菐規則，或發明技術的專利，就可確保其優勢地位。

晶片代工龍頭廠台積電，確定了全世界半導體行業設計和製造分離的遊戲規則，讓台積電市佔率高達55%，成為半導體界頂尖企業。

「死地則戰」表示處於死地就要力戰求生，也就是要有置之死地而後生的精神。求生存是生物的本能，一旦面臨到死生關頭，則其求生欲會激發出生命動力的潛力，其力量是不可與平日同日而語。經營者在走投無路時，如果懷著「一定能活下來」的信念，才能真正冷靜思考、採取行動。

 

以蘋果為例，Steve Jobs在被自己創建的蘋果踢出去後，又被請回去拯救已搖搖欲墜的公司，Steve Jobs力求改革，專注在開發消費市場的產品，成功讓蘋果成為美國頂尖大企業。

孫子在介紹完五「地利」之基本特質與對策後，再介紹「 五不」觀念。即是「途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受」。這五句表示經營企業要有所不為，但要那麼如何判斷呢？孫子建議要考量全局，放棄局部利益，做到有所不為。

 

途,名詞，道路的意思。由, 動詞，經過的意思。本句意思是說：某些道路不可以經過。

 

舉例來說；若你是一家針對銀髮族的營養補給品店，那你的店就不要開在以青少年為主的熱門商業鬧區。

敵軍有的雖可以打，但是不打。不戰，是戰鬥的重要組成部分。比堅持更困難的是放棄的勇氣，對於企業而言，能廣闢財源當然很好，但若不能面面俱到，那就必須放棄一部份市場，專攻投資報酬率較高的市場。

 

Steve Jobs在重返蘋果後，他專注於未來發展會非常好30%的產品，捨棄其他70%發展性普通的產品，成功使蘋果轉虧為盈。

「地有所不爭」指的是有些敵人不能攻擊，假設商家發現某些地區有消費需求，但扣除總總營運成本，整體效益並不高，孫子的建議是：直接放棄，以除後患。

 

城池有的雖可以攻下的，但是也不攻。曹操註解說：「城小而固，糧繞，不可攻也。操所以置華、費而深入徐州，得十四縣也。」

這裡曹操舉了自己的一個戰例。他說如果那城又小，又堅固，守軍糧食又多，就不要攻，因為利益不大，代價卻很大。所以他在攻打徐州的時候，放棄了華、費二城，得以兵力完全，直取徐州，得十四縣地盤。

如企業目標是針對銀髮族，在行銷策略上，年輕族群就不一定要爭取。

「君命有所不受」指的是不一定要聽命於君主，在職場中，由於特殊情況或突發狀況，員工先自行應變處理或善後，事後再請示匯報的情形。

資訊參考來源： KK News、Wiki、GuoXue