【個人成長】「姿勢」就是權力! 想在談判佔上風必須懂的一課 - Growth - 2021-06-02 | Asia Business Leaders
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【個人成長】「姿勢」就是權力! 想在談判佔上風必須懂的一課

2nd June, 2021| In Growth

在商業談判中,一個細微的動作都將讓人有機可乘,要如何避免被抓住弱點?「姿勢」很重要。

Amy Cuddy博士在 TED的演講「姿勢決定你是誰」(Your body language may shape who you are),被《The Guardian》評為「20個可能改變你生活的在線演講之一」,同時已被流覽超過5000萬次。 BC Amy Cuddy博士是一位社會心理學家、暢銷書作家、屢獲殊榮的Harvard講師以及權力、存在和偏見的行為科學專家。於2005 年獲得Princeton大學博士學位,2008 年至 2017 年在Harvard商學院任教授,2006 年至 2008 年在Northwestern大學Kellogg管理學院獲得博士學位,2005 年至 2006 年在Rutgers大學任教授。

放大與縮小,權力姿勢理論

根據Amy Cuddy博士的研究,在不對等權力狀態下,我們傾向和對方互補,若有人對我們展現權力,我們傾向把自己縮小些。

因此有自信、有權力的人,傾向於把身體伸展開來,盡可能的占滿整個空間;而沒自信的人在內心喜歡縮小自己,對於外在的行為則會讓自己盡量捲曲身體(例如雙手抱胸),意圖占用最小空間、並避免碰到別人。

「二分鐘」的改變魔法

基於「姿勢就是權力,別讓人看見你的軟弱」的精神,在商業談判中向對方展開自信,往往更能談到好條件。

但Amy Cuddy博士的理論應用在生活中,並不是要在談判中伸展姿體、把腳放在談判桌上盡可能放大自己的姿態,這會讓人有很不禮貌的感覺。而是藉由「二分鐘」的魔法,改變自己的身心狀態,以獲得最好的成功。

Amy Cuddy博士的「二分鐘」魔法,是依據她研究成果「姿勢反映心理狀態、也可以影響心理狀態」所發表的結論。當你認為自己處在劣勢時,不妨讓自己在一個隱私的地方,盡可能地把肢體伸展開來兩分鐘的時間,你會發現這「二分鐘」魔法,已足夠讓你在面對他人時展現自信與掌握權力。

弄假成真   You can fake it till make it.

Amy Cuddy博士以「姿勢影響心理狀態」所延伸出一個重要的結論:「You can fake it till make it.」如果你認為某件事情自己做不到,那就要假裝自己已經做到了,直到最後你能真實做到你原本做不到的事情,並不需要任何假裝為止。

因為當你有意識地在「假裝」成某一狀態(如成功的談判專家)時,這樣的行為會影響內在不穩定的心理結構,也可以大幅提高做事成功的機率,Amy Cuddy博士說,將這「二分鐘的魔法」傳出去,可以改變很多人的人生,下次與人談判時,你也不妨試一試。

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資料來源 :Ted



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